相宜本草：从商超渠道的爆破

2014.05.03 来源: 互联网大字

除定位**的佰草集外，业绩不断飘红的相宜**俨然已成为国内**概念护肤品的**，自此而后，大批**概念品牌应运而生，整个行业**蔚然成风，甚至出现**抄袭相宜**的“植物**”侵权案。

目前**细分市场成为本土企业抗衡外资企业的重要筹码已是共识。市场中与**相关的品牌众多，为何相宜**能脱颖而出，而其他宣称**概念的品牌却仍处在不温不*的尴尬境地？

盖模仿者大多只能学其形，不能得其神。形是物质存在，神是抽象精神。正如西方油画与中国水墨之区别，油画一点一抹力求形似，水墨挥毫泼墨意在神似，两者差之毫厘却谬以千里。

诚然，**概念是相宜**能成功的重要因素，但**只是其形，而其神却在**之外。

相宜**的成功绝不仅仅是细分市场的成功。2000年品牌初创开始蹒跚前行，却在2004年遭遇渠道紊乱不得不壮士断腕，收权重组渠道，由创始人封帅和现任总裁严明带领的相宜**在没有模仿对象的商超渠道硬生生撕开一道缺口，从此为相宜**辟开一条独特的成长路径。

尽管在严明看来，相宜**的成功更多的是依赖于品牌在运作过程中对琐碎细节的把握，但实际上相宜**之所以能够成为今日的相宜**，其对日化产业渠道趋势变革这一历史大背景的准确把握不无重要。

本土化妆品品牌多兴起于2000年前后，正值化妆品专卖店如*如荼发展之际。这一特殊商业生态给予新兴的本土品牌巨大的发展空间，其利润空间和低门槛都是极大诱惑。而此时的商超渠道发展也远未有今天般成熟，进驻的品牌也以跨国品牌为主，门槛极高而利润较低，吸引力远不及化妆品专卖店。

这一背景下，本土品牌更多聚焦于化妆品专卖店渠道，商超渠道少有人问津。但相宜**却一直看好商超渠道发展，倾力投入，对于化妆品专卖店渠道的发展前景则心存疑虑。这一判断也一直影响着相宜**的渠道规划和投入，形成了相宜**商超和电子商务渠道强势，化妆品专卖店渠道弱势的局面。

商超居，大不易。

当许多品牌在专卖店渠道低价运作时，相宜**却在为终端动销向商超力争资源；当许多品牌仅将电子商务视作消化库存的途径时，相宜**却已然认定电子商务是相宜**作为大众消费品接触最广大消费者的最佳平台。

时至今日，相宜**对化妆品专卖店的审慎态度使其在这一渠道发展受限，但在商超和电子商务却终能迎来丰硕成果。而化妆品专卖店渠道经历了黄金十年之后，那些选择化妆品专卖店的品牌业已完成基本的原始资本积累，并纷纷意图挤进商超渠道一展拳脚。今天相宜**进入化妆品专卖店并无太多困难，而由化妆品专卖店进入商超则殊为不易。

正如世界上不存在两个同样的个体，相宜**到达成功的路径中没有可以直接模仿和复制的经验，也难再被模仿。

相宜**的三驾马车布局中，KA超市和电子商务渠道已然脱颖而出，2014年，相宜**旗下新品牌将剑指百货。

投稿作者：孤芳不自赏46

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