美容店经营管理指导手册

2014.04.22 来源: 互联网大字

一间美容店每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是*为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。因此，营业额成为销售管理中的*重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。

一、营业额的构成

1、营业额=交易客数X平均交易额单价

2、交易客数=通行客数X顾客入店比率(入店客数÷通行客数)X顾客交易比率(交易客数÷入店客数)

3、平均交易客单价

由上述三项可知：营业额=通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价即：营业额受到上述四种因素的影响。

通行客数：即人流量，取决于四种因素;

立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色(口碑、服务、技术、价格);

促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客;

顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。

因此，需了解顾客喜欢什么样的美容店。

--服务亲切、态度良好

--环境优雅、清洁卫生

--技术**、**流行

--品牌形象信用可靠

--客情关系融洽，把顾客当朋友

--提供丰富的专业资讯

--服务快速、不必等太久

--和上下班时间不冲突

--价格合理公道顾客交易比率

在此，应掌握顾客的评价标准：

--店面外观：与美容院相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。

--门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。

--柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。

--等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。

--操作室：设备的安全性为*要条件，设计、照明、音响要悉心规划。

--技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。

二、顾客管理的要点

1、用心为顾客服务

2、教育及引导顾客

--80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识

--52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美容师。

3、建立并运用顾客档案--新顾客增长率是多少?

--老顾客流失率是多少?

--哪些是忠实顾客?

--哪些是过路客?

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