一个经销商管理案例引发的思考

2014.04.15 来源: 互联网大字

在给一个女装品牌做完培训后，一位学员(终端**)和我讲了这样一件困扰她近半年的事情，我觉得很有代表性，现将它整理出来与大家共享，希望能为广大经营者们带来些许帮助。

这位客户在一个县级市经营着一个女装品牌，有3家门店(2个地铺，一个商场)，年进货额约为250万，其中有一个地铺*好，进货额约为150万，在当地同行业中应属于出类拔萃那类的。在与她简短的沟通中，我感受到了她的那种执着，坚韧，敬业，不服输的个性，是那种将生意当做毕生事业来做的人，可以说她是一个相当**的客户。可是就是这么一个**的客户在对她的主力店铺(上面提到的*好的地铺)的管理时却很无奈，甚至一度无法掌控而想放弃，这究竟是什么原因呢?

事件这是样的：这个主力店铺现有7名员工(1名店长，6名导购)，不知道从什么时候开始，这位客户发现店长离她越来越远，员工也都不听她的话，大家对她的管理和要求大多阳奉阴违着：

事件1：月未，这位客户要求员工晚上下班后对货品进行大盘点，可是店长却带着员工从当**午4点就开始盘货，顾客进来大都不理睬(这是事后一位员工偷偷告诉的)，不到7点钟就盘好了，等到快下班时客户来店铺收*顺便监督大家盘点时，店长却告诉他盘完了，账也核对好了，没损益有(客户后来才知，店长根本没有对账，账目出入很大，且在接下来的几个月未盘点时，大家都不认真，账目一直都对不上。)

事件2：客户3月下旬到深圳订货，交代店长她没在的这几天管理好店铺，每天将业绩发到其手机上，有事随时打电话(以前她去订货也是这样操作的)。可是这次在深圳订货的那几天，她一个信息、电话都没接到，*担心什么事，打电话到店铺问，员工都说一切很好。在订完货回来时才发现，她去订货那3天，店铺业绩还不如平时她在时**的，问店长原因，说没客人，其它员工也吞吞吐吐的均说没有客人，可是据她了解边上竞品原来生意比她家差很多的却没有下降，反而更好。过了几天她才知，她不在的那几天，店长经常早退，迟到，有**甚至上了不到3个小时的班就走了。

事件3：五一期间生意较旺，客户要求店长和另2个同事留下来加班，都答应没有问题，可是到了下午6点多钟时**发现这三个人根本没在加班，(原来这几个人员趁**中途回家吃饭时，全都走了)打手机也关机，等到第二天来上班客户质问此事时，这几个人都说家里忽然有事，加不了班。

这只是近段时间3件较有代表性的事件，在每个事件发生后，这位客户也找过店长和其它员工做过沟通，可是效果并不理想，甚至感觉越沟通越有恶化的趋势。后来这位客户通过一段类似于地下党的工作后，慢慢的了解到了一些真实的原因：那位店长经常在背后说客户的坏话，说客户做人差、小气、阴险、喜欢骂人、给的工资低等等，同时也经常在员工面前说，客户常在她面前说A员工不好，B员工怎么的不行，C员工生活不检点等类似于挑拨**与员工的话语，来中伤店**进而引起这些员工对**反感，促使这几个人抱团来抵抗**(加上店长有5人，*核心的有3人)，*终导致平时**一对这些人进行批评，或言语稍有过激时，他们就说大不了不干了以离职相逼的话语，重要的是这些都是老员工，能力都相当不错，这也是为什么客户对他们投鼠忌器的原因。将他们辞职了吧，一下找不到这么多人来顶替(另两个店铺人员也缺少)，而对他们沟通和好意他们又不领情，又不改正;就这样放任吧，自己心理又难受，怕今后还会有更出格的事情发生。

投稿作者：孤芳不自赏46

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