导购少儿用品是讨好家长还是儿童?

2014.04.15 来源: 互联网大字

少儿用品怎么卖?是讨好家长还是讨好少儿?科龙公司推出“容声”牌儿童成长冰箱，儿童冰箱的使用者是儿童，购买者却是家长。家长关心的是少儿的安全、健康、成长，少儿的兴趣是好看、好吃、好玩。

积多年少儿消费心理、家长消费心理的研究和成功**此类产品的实践经验，现以“五觉打动法”向大家展示**少儿用品，导购员究竟该怎么说，怎么做。

卖点提炼

一、听觉打动

受众：说给大人听

利益点：专物专用——大人用大冰箱，小孩用小冰箱。

话术：现在流行大人用大冰箱，小孩用小冰箱。您看，(演示：伸手指向冰箱)这就是我们科龙公司专门为小孩生产的容声儿童成长冰箱，现在都流行给小孩买专用的小冰箱，我们这里一直卖得很*。

二、视觉引诱

受众：给小孩看

利益点：外观可爱

话术：你看这小熊小狗多可爱呀!这是我们的小熊乐乐、企鹅冰冰、小狗奇奇，知了博士，还有很多很多，你喜欢那一个?

三、手势比划

受众：说给大人听

利益点：使用安全

话术：小孩只有用儿童冰箱才安全，您看您家里的冰箱这么高。小孩要拿上面冷藏的东西多不方便!(演示：脚尖点地，脚跟抬起，以手伸过头顶，扮小孩踮起脚跟伸手取物的样子)垫个凳子拿还容易摔着。要是上面放的易拉罐、啤酒一不小心掉下来还容易砸到小孩。(演示：转向儿童冰箱，将手搭在冰箱上沿)儿童冰箱就么高，您的孩子顺手就可以在里面拿东西。(演示：将手移向冰箱圆角)你看我们还专门设计成之这种圆角，小孩即使撞上了也伤不着。小孩使用它您尽管放心。

四、味觉联想

受众：说给大人和小孩

利益点：有利健康

话术：将孩子的食品和大人的食品放在一起，不利于小孩食品的卫生。特别把肉和孩子的冰淇淋、雪糕放在一起，容易串味。你想，冰淇淋带了鱼腥味多难吃呀!小孩吃了串味、感染细菌的东容易生病!儿童冰箱不仅解决串味问题，里面(演示：打开门摸着内胆)用的**抗菌材料，还可以消灭有害细菌。有效预防儿童消化道疾病的发生。

投稿作者：孤芳不自赏46

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