哈佛经典商战谈判技巧之：金蝉脱壳

2014.04.08 来源: 互联网大字

每个人在创业的过程中，或多或少都会遇到，与人合作谈判的适合，但往往有很多的创业者在这上面都不是很擅长，所以就会借鉴一些例子来磨练自己，让自己慢慢熟悉谈判技巧。那么，在这里，四川创业加盟资讯就为大家介绍几条哈佛**商战谈判技巧，希望能对大家有所帮助。

上次我们谈到了适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、调整议题、打破僵局、声东击西。现在就来谈谈如何金蝉脱壳：

创业指导之谈判技巧十、金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

这通常是谈判人员抵抗到*后时刻而亮出的一张“**”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的**认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。

某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。

如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。

一方如果怕对方使出这一招，*好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可*先提出一个这样的问题：“你有*后决定的权力吗?”

谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与**取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。

投稿作者：孤芳不自赏46

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