看王军荣是怎么把化妆品店做大的

王军荣做生意有个特点，不会让任何一个机会溜走，在记者采访的时候，王军荣表示，在让业务员打车会公司的时候都要提及“美丽1+1信达店”，这是一个宣传，就是业务员打车时候也不会让这一宣传给溜走。

当记者近距离接触了王军荣的陕西渭南市美丽1+1信达店后，发现这家目前只有6家化妆品店、去年底才过完7周岁生日的企业，虽小却已初具现代企业的雏形，它与其刚过而立之年的创始人王军荣一样朝气蓬勃。

超市“大跃进”年代的生意郎

还未满18岁，渭南的80后小伙子王军荣就跟着哥哥远赴宁波做洁具生意。回忆起早年的穷日子，王军荣*先想到的不是辛苦，而是一帮朋友一起闯**的快乐。在宁波商场，开朗、义气的王军荣认识了不少日化柜台的朋友，为结缘化妆品店铺埋下了一颗种子。

2000年初，重归故里的王军荣意外得知水宝贝品牌在渭南寻找代理商，凭借多年闯荡的经验，他看到了其中的商机，顺利接下该品牌在渭南部分超市的代理权，就此涉足化妆品行业。

王军荣回忆，2002年前后正是县城、乡镇超市“大跃进”的年代，1000-2000平方米的超市像雨后春笋般遍地开花。“**的百货倒闭以后承包给私人，摊位摆得很杂乱。突然出现的大超市，既能一站式购物又能自选，瞬间‘**’当时落魄的**百货。”王军荣告诉记者，彼时正是乡镇超市的**期，开一家成功一家，“我代理的产品在每一家超市的销售都很*爆。”

**年王军荣给厂家的回款就超过20万元。除了把握住好时机，王军荣也足够努力。“刚开始没有业务员，我就自己跑业务。”谈业务、培训员工、结算、配货……虽然日子过得很辛苦，但一人分饰多角的经历让王军荣迅速成长起来。

生意越做越大，*红*的时候要为20多家超市供货，“往往是这个县城的活动刚刚结束，另一个县城的超市马上就会有开业促销。”很长一段时间里，王军荣带着手下的促销员在县城间来回穿梭。

后来，王军荣代理的品牌由水宝贝变成了大家闺秀，超市的热度也慢慢降了下来。2006年，渭南的很多县城都是五六家相同规模的超市并存，众多被超速催熟的超市各方面经验不足，于是包场流行起来。

“交了一定的承包费之后，超市对被承包区域所销售的产品没有限制。”尽管王军荣并不认同这样的模式，在时势所趋之下，却不得不妥协，选择了渭南市民生家乐超市日化区做包场。但妥协只是暂时的，那时的王军荣已意识到，是时候寻找下一个机会了。

机会在2006年底终于到来，当时，民生家乐超市对面的一家门店要转让，王军荣没有太多犹豫，毅然借机“转行”。当然，还是做化妆品店铺，只是变成了零售商。

瞅准时机先人一步

美丽1+1就这样“匆匆”诞生，72平方米，地处渭南C类商圈，看似不起眼，但至今已是美丽1+1连锁系统中坪效*高的门店之一。*初转型时，王军荣不是没有过担忧。但美丽1+1开业后，他一下子就安心了，因为“*的*都是自己的了。”王军荣笑着感叹。

此后，摸着石头过河，王军荣维持了四年的单一的化妆品店铺买卖。随着店铺软件的更换，店面管理变得清晰起来，王军荣认为开连锁店的时候到了。2010年开始，王军荣三年之内接连开了五家店，“开前几家连锁店的时候经验不足，选址都是跟着感觉走，从四号店开始才对选址进行详细评估。”

2013年6月，王军荣以50万元年租金一举拿下信达广场100平方米的商铺，“信达广场是渭南新兴的商业综合体，我很看好这里的潜力。”结果没有让王军荣失望，这个汇聚了华润万家、国贸商厦、恒基商业中心的信达广场展现出了强大的聚客能力。

“2014年情人节，信达广场从早到晚都有演出活动，10万多人流量把广场的各个入口全部都‘堵’上了。”虽然因此没能用上精心策划的情人节外场方案，但王军荣仍特别开心，因为“信达店内护肤背柜上所有的产品都卖空了，当天单店销量五万多元。”[page]

好铺子还需好当家

走进美丽1+1信达店，*先映入眼帘的是门口的男士区。为什么会作此安排?王军荣告诉记者，通过观察，他发现女孩子买化妆品的时候，随行的男孩往往拿着包站在门口等。“如果化妆品店铺门口陈列的是睫毛膏、粉底，男士大都不好意思进来，但女士却不会排斥门口陈列男士产品。”

这一改动颇见成效。结果不仅吸引了更多的顾客，也直接带动了男士品类的销售。“思想较为前卫的男士在店员引导下甚至会买一整套的男士护肤品。”

除了不断揣摩顾客心理，王军荣更明白“外面的世界”很重要。他曾专程去广州学习屈臣氏和丝芙兰的陈列模式，以借鉴其他店铺的成功经验。“美丽1+1的货架全部是从广州定制的钢架，今年还会对早期开业的三家店进行重新装修升级。”

品类齐全也是美丽1+1的一大传统，护肤区、彩妆区、面膜区、男士护肤区、日用品区、特价区一应俱全，店内SKU多达6000多个。“别人不愿意做的事，我们更应该认真去做。”在很多店**眼里，从西安运一车利润极低的卫生纸到渭南是件“吃力不讨好”的事，王军荣却坚持顾客需要的东西“一个也不能少”。

随着近几年市场和消费意识的变化，王军荣还在不断调整美丽1+1的方向。“在网上购买生活用品的消费者是少数，因此我会加大邻近生活区分店里生活用品的占比。”与此同时，“信达店周边白领很多，我准备引进两组香水专用柜，陈列CK、迪奥、香奈儿、安娜苏、小雏菊这几款较受欢迎的香水。”除此之外，王军荣还在继续精简货架，及时淘汰“落伍”产品。

2014年的目标是增长60%

2014年，王军荣**准备开新的化妆品店，但这并不意味着他从此轻松了，他给自己设定的增长目标仍然不小：全年业绩增长60%，年销量达到2000多万元。“今年即便是不要利润，也要抢占先机把市场份额做起来。”王军荣决心很大，他将任务分解，力图通过一步步递进完成*终目标，“今年定位为员工成长年，还有几件必须完成的事。”

**就是微营销。“我不怕顾客拿我们的产品和网上的产品比价格，就怕顾客根本不出来逛街。”为此，王军荣计划今年把已运营一年的美丽1+1微信公众平台和微网店联动起来。“前期我们可以承诺8小时内同城免费送货，工作量大了以后也能保证在24小时以内将产品送到顾客手中。”在王军荣的蓝图中，2014年要将微信粉丝数量拓展到和其实体店会员数量一样多。

摆好微营销这步棋，解决电商威胁之后，王军荣的下一步是“对抗”百货。“百货在渭南活动力度不大，*大的优惠也不过是100元抵120元。”为此，王军荣今年策划了几场大型活动，三八妇女节、7.5周年庆、彩妆秀、双十一、8周年庆……全年的档期排得满满的，意图借此将美丽1+1的形象推出去。

王军荣表示今年的目标任务是“修炼内功”，注重激励员工。王军荣向记者说，花费20万元做广告就不如一个月投入2万元激励优秀员工，这些激励体制，提升了员工的服务，让员工感受到了美丽1+1是一个很愉悦的事情。这样的团队原意把每个顾客留住，比做广告宣传要有效果的多。

投稿作者：孤芳不自赏46