周天名：做化妆品品牌销售圈地不圈人

2014.04.03 来源: 互联网大字

洛阳，很不错的城市。如果去洛阳，走进银座商城，你可能会发现一件很有意思的事情，和其他的商贸百货的在一楼有各个化妆品品牌专柜，而银座商城只有一家周天名的化妆品品牌专柜，大约有200个平方。

提到洛阳的化妆品品牌专营店，想必大部分人**时间能想到的就是在运营上自有一套的色彩。与之相比周天名妆颇为低调，目前在洛阳布局了11家直营店，19家加盟店(县城)，只用了短短两三年时间就发展到这样的规模，在其背后是始终尊重消费者的务实态度。别把顾客圈进来在2010年之前，周天名妆还叫周天百货，当时主打日用百货用品。从1987的小卖部开始接触零售，辗转流通批发、做代理、开超市，后来雅丽洁品牌看中了周天百货的经营优势，希望周天百货能按照雅丽洁模式转型做化妆品品牌专营店。

在雅丽洁的带领下，周天百货在2010年9月1日正式更名为周天名妆，专做化妆品品牌。初期，怎么卖出产品是*大的难题。“那时候拼命找人来做活动、卖产品。”周天名妆总经理周天杰形容当时的情况。经历了前期的大派送，他意识到单纯靠人来拉动销售不是**之计，提升销售额*终还是要从练好内功开始。一直以来，周天杰都极力反对“把顾客圈进来”的营销手段。比如，很多店会策划“买100元送100元”的活动，送的100元是十张价值十元的券，等到下次顾客购物时满100元再使用一张券。而周天名妆*常用的促销方式是直接减现，周天杰认为，让顾客一眼看得到的实惠才是真实惠，才能留住消费者。同时，做事不能总想着回报。好比销售彩妆，一定要给顾客先画一个漂亮的妆容，但画完之后千万不能一味逼她购买。以往会员生日时周天名妆会让会员到店里领取一份礼品，领礼品时店员总会问一句还需要些什么东西，很多顾客碍于面子会买点东西，但下次送礼品的时候很多人就不来了。周天杰敏锐地发现了这个问题，他由此规定顾客来领礼品时不允许店员再推销产品。“我们不能只是处心积虑地‘杀熟’，一味地让顾客买产品，当我们真正给了顾客实惠，让产品经得起货比三家，不需要你再卖力推销顾客也自然会来这里购买。”周天杰告诉记者。

不少品牌都曾要求大型节假日时在店里挂满品牌的活动吊旗，但都被周天杰一一**，“促销可以，但不能太过。”他说，“尽管包店销售额很高，但对门店和顾客的伤害会很大，我们更应该做的是让顾客买到自己*喜欢、*需要的东西。”周天杰认为打折促销好比团购，目的有三点：**点是吸引客流，第二点是让顾客传播美誉度和口碑，第三点是及时挖掘潜在客户。“这就好比餐馆做团购，如果菜很难吃，那就无异于找来一帮人骂你。”店铺打折促销、赠送礼品就是要让顾客放心购买并享受实惠。如果只想着通过这种方式把顾客圈进来，往往会适得其反。扩张只是顺势而为去年，周天名妆在洛阳又新开了3家店。几年的时间开到11家直营店，周天杰认为这是一个循序渐进的过程，他并没有给自己规定一定要开多少家店。2013年，洛阳某步行街开业，其物业负责人主动找到周天杰，希望周天名妆能在步行街开店。同样，位于洛阳涧西区的银座商城也曾向周天杰抛出橄榄枝。“当时，我的店离银座商城很近，每天人流量很大，生意不错，但银座商城百货的化妆品销售却不景气，于是它的负责人找到我，希望把一楼化妆品区交给我们来做。”就此，周天名妆开到了百货商场一楼。据了解，受益于与银座商城洛阳店的良好合作，今年信阳银座商城的负责人也与周天杰接洽，希望能以类似方式运营其化妆品品牌区。

目前，周天杰认为门店、资金都不是问题，开店*重要的还是人员。“有人说要赶紧扩张，再不扩张就来不及了，真的不是这样。时机成熟自然就开店了。”入驻洛阳银座商城时，200平方米的店铺面积，从装柜、摆货到贴价格标签，别人可能需要半个月的时间才能完成，但周天杰的团队仅用了4天时间就准时开业。“之前改造天津路的一个店，仅用了24小时就完成老店改造，很多顾客对这样的速度都感到吃惊。这就体现了我们团队的执行协作能力。”周天杰对此很是自豪。周天名在化妆品行业多你那，自认为对管理很有心得。现在他已经拥有2000平方的仓库，拥有6辆货车，淡然它的销量和库存是成正比的。做化妆品，自己的那个库存不足，那个产品剩下多少，都要分析清楚，到第二天就要以*快的速度把这些事情解决掉。

投稿作者：孤芳不自赏46

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