连锁加盟经营管理如何攻心为上？           

作为当今世上*为成功的连锁加盟营销模式，在中国却日益被蒙上层层阴影，一方面它正成为部分道德沦丧厂商短视圈*的利器，另一方面又被部分加盟商用来成为巧去豪夺厂商利益的工具。如何真正做好加盟营销**管理工作，已形成了横在国人面前一道难以逾越的“经营代沟”。

兵法云：攻心为上，攻城为下。就是讲两军对垒时，以不费一兵一卒而曲人之兵，是为与人与己与社会都有好处的*佳制胜之道。在现今竞争日益激烈市场形势下，无论是市场竞争策略的制定，还是营销管理与激励考核制度的设计，以至连锁加盟经营的管理，能够避免两败俱伤少耗费资源直指人心，取得*大的经济效益与社会效益，不失为市场经营策略上的“攻心为上”。

当今科学的营销管理体系中，对企业合作伙伴加盟商的科学经营管理与合作中，为加盟商提供更丰富的产品综合价值，通过对加盟商经营进行全程化的过程与结果管理，**加盟商与企业的共同发展前景、自身经营素质提升等方面，已是取得成功连锁加盟经营必不可少的研究课题。雅芳在这方面就一直做得很好，雅芳通过努力地不断为加盟商从事提升赢利的更多产品与服务，同时无论市场如何变化，其在加强产品品牌形象广告传播展示**，来帮助加盟商的业绩提升的基本策略，始终没有间断并不断改进提升。

上海有高教育文化是一家专业提供上大学、技能培训、就业援助和出国留学的教育培训服务公司。他们在经营战略上将客户群体定位于没能顺利走进大学的全国求学年龄段学生，为他们提供各种上民办大学、到大上海自学考试助教、接受培训和就业辅助，直到出国留学等教育就业的全程服务。由于他们在**加盟营销策略执行上，无论是尽心尽力考虑加盟商利益，还是想法设法扶助加盟商经营发展，以及提供丰富系列的增值性产品价值链服务方面，都始终贯穿了“攻心为上”的经营内涵，获得了学生喜爱、家**兴、加盟商乐意的多赢效果。上海有高教育文化在短短的一年时间里，已成功发展了全国范围内的近百家加盟商，在探索加盟经营管理策略方面，走出了一条值得细辨的与加盟商共赢之路。

产品策略重在让加盟商切身感知

传统普遍的加盟经营策略一直以发展加盟商的数量，作为成功与否的主要标准，殊不知真正能够长期有效经营加盟方式的内在动因，更在于不断**让加盟商生存发展空间的具体产品策略设计，和与之紧密相关的营销管理制度策略。随着市场竞争的日趋激烈，一些规模不大，营销管理老套传统的中小型企业，已**有逍遥小康的风光日子了。随着营销管理不断地向着更先进科学与创新的方向快速发展，曾经造就了这些企业屡试不爽的加盟商管理激励方法，变得越来越不灵了。其中有相当一部分企业因此正在走下历史的舞台。

上海有高教育文化在设计服务群体对象时，*先考虑到了将目标客户锁定在有着迫切需求的全国求学年龄段学生群体，以及数千万的学生家长身上，为加盟商**了少有竞争有着极为庞大空间和真实需求的经营目标群体。***公布的*新数字显示，2004年中国高等教育毛入学为19%，而目前我国高校在校生总数为2000万(18～22岁)，就是讲还有将近8526万处于求学年龄的庞大群体，成为上大学、培训和就业援助的需求群体，也就是上海有高教育文化及其加盟商经营服务的群体。

处于这部分群体之中的年轻人，有谁不想上学、不愿进修技能、不梦想来到中国*繁华的大城市上海寻求发展？又有哪一位学生的家长不愿意让孩子游荡在街头，如果能够送亲爱的孩子上大学、学习一技之长、到大上海去发展？上海有高教育文化正是在客户群体设计（学生和家长），以及所提供的系列服务产品线方面，直击到了消费者的内心深处，满足了客户群体*迫切的真实需求，客户市场就这样随之产生了。如此活生生地生活在我们每个人周围的庞大群体，又有谁会怀疑其市场潜力和极高的成功概率呢？

同时，在具体的产品线设计方面，上海有高教育文化为这些目标群体提供从上各种民办大学、到大上海自学考试助教、接受培训和就业辅助，直到出国留学等全程教育培训服务，为其加盟商提供了丰富的产品经营拓展空间，使加盟商在启动费用很少的情况下，能够从事全程的教育培训留学等中介服务。只需要能够在周围的人群中捕捉到一部分商机，就可以开始步入正常经营轨道了。这样的客户群体与产品线设计，加盟商能够非常现实地感知到较高的经营胜算机会，对这一连锁加盟经营产品就**反复斟酌，犹豫再三，而是表现出求之不得的踊跃。连锁加盟商的市场也顺理成章地呼之欲出了。上海有高教育文化连锁加盟经营管理第一步的成功盈利也在情理之中了。

只有同时注重过程和结果才是真正的加盟经营管理

当代经营管理已经发展到过程与结果双重管理的阶段。目标管理实质就是对达成目标的全过程进行科学的管理。*先，这一目标是指经过科学分析可行的目标，它有两个要素——即能够完成，但同时需要通过公司和加盟商共同努力，才能达到的营销任务目标。通俗地讲就是要加盟商在公司的帮助配合之下，跳起来完成的任务。

其次，目标管理应当是指在明确这一目标的前提下，对经过科学分析的营销过程、价值链过程的管理与考核，即对整个营销过程进行指导帮助跟踪与考核管理。道理非常简单，没有过程哪里来结果。

上海有高教育文化在为加盟商提供的《加盟商经营指南》里，详尽仔细地为不同级别、不同层次区域的加盟商，设计了从生源寻找途径、招募方法、宣传传播策略方式方法、工作推进节奏和时间安排计划、人员组织薪酬制度等等方面、经营管理预算等几乎所有方面，都进行了规范的指导帮助。加盟商只要照着上面的计划做，省时又高效，并通过上海有高教育这一平台，展示自身的形象让学生家长们都放心。

上海有高教育文化加盟制度设计是通过以很低的加盟费加上保证金方法，来配合其过程与结果同步管理的连锁加盟经营策略。加盟商在付了很低的加盟费用以后，就可获取一定区域内的代理资格权益，而通过保证金的方法又不提醒督促加盟商想方设法完成经双方共同设定的经营目标。与此同时，通过上海教育文化总部网站、加盟商网站的共同传播配合、公司形象广告宣传等空中推进拉动；再结合加盟商经营制度方法的多层次计划性管理的现实过程目标管理指导，通过标准的信息反馈表格定时送抵上海有高教育文化总部，总部按照既定步骤计划和拘役加盟商所碰到的问题，进行针对各地的经营推进信息的安排指导。

加盟商纷纷如期轻松完成经营目标后，在自身盈利的同时，还能够分享到上海有高教育文化返还的保证金！而反观当今的一些经营加盟模式的厂商，不是把产品卖掉了事，就是天花乱坠地承诺巨额的广告投入费用，到时候业绩不佳不但广告的影子度没有，厂商本身都找不到了。

现今社会任何一家公司对于加盟商的营销管理，必须具备了上述论及的从该过程到目标的现代管理内容，才有可能与加盟商保持共同的长期正常经营发展合作关系，才能与变化莫测的市场中面临困难坚持共同克服。今天的对加盟商管理激励核心已变成：赋予加盟商以更多的经营价值，即为加盟商提供除了经营回报之外的更多的综合价值，比如随着企业的发展，提供给加盟商更重要的经营职能、更多的经营产品线，并通过这样达到让加盟商更加受到企业与社会重视的目的。

过市场群体的界定，以及面对同样的群体所开发出的产品线扩张策略等方面，始终围绕着为加盟商的利益着想，想法设法帮助扶助加盟商经营发展，淋漓尽致地演绎了一幕“攻心为上”的加盟经营小喜剧。仅于短短的一年时间里，在获得了学生、家长加盟商和企业本身共赢的同时，已成功发展了近百家加盟商，获得了喜人的社会效益和经营业绩双丰收，走出了一条值得我们细辨的飞扬之路。

投稿作者：孤芳不自赏46