情人节内衣怎么卖？

新年穿新衣的传统习俗让服装行业在春节后进入了一个小小的春寒阶段，而情人节仿佛就是为了抵御这次低温的产物，总是游走在春节身边，用来自西方的热情让节后的市场再次*热。2014年2月14日这个情人节，因为多了一个“14”所以仿佛更浪漫一些，被网友解读为“爱你生生世世”。记者随机采访了4家商场、5个内衣品牌专柜或专卖店，以及在这些消费场所的12位消费者、3位导购。结果显示：各商家都通过侧重甜蜜的销售方式来亮出自己的卖点，引燃年轻群体的情人节消费热情;消费者面对这个越来越热的洋节表露出几种不同的态度，年轻消费者认为这个节是一年里****的重要节日，有不少重头消费就出现在这里;但也有不少男性消费者和一部分女性消费者认为，这个节就是被商家炒热的，而消费者本身并没有太多的消费和活动计划;还有其他类别的很多消费者对这个节日的用心程度更是超过了情人们。

sweet +1 情人节情人“被过节”

采访地点：朝阳大悦城 北京市万达广场 北京市悠唐百货广场 新华联商场

采访对象：青年情侣4对

通过对消费者的采访，记者发现有不少消费者是被动购物过“洋节”的。不少情侣恋人表示，在他们自身对情人节的过法并没有什么想法时，就发现他们已经被各种情人节的信息包围了，好像各种方案都已经摆在了面前，只要选择A或者B就可以了。淘宝网站*页的情人节策划就是十分典型的一种处理方式，将女友按风格分类，按照不同的风格进行礼物的整理归纳，再导入相关商品的链接。

记者随机采访了正在北京通州的新华联商场中内衣专柜购物的一对恋人小马和小刘。在被问到情人节有什么打算时，小马(女性)说：“我并不是特别看重送的礼物，他有个心意就可以了。今天来买内衣是个意外，本来不缺的，但是走到这儿觉得里面挺有气氛的，转转就顺手买了。”小刘则不这么认为：“我们办公室的女同事们早都开始讨论情人节怎么过了。我天天被熏陶，也简单地想了一下，还是有个计划的。”

另外还有两对在万达广场购物的情侣表示，他们本身对情人节的感觉并不强烈，但当身边情人节的气氛越来越浓的时候，他们会有一种人人都过情人节的感觉，仿佛过情人节成了大势所趋。同时不少商场推出的情人节买赠活动很划算，这也是他们会在这个节日购买并不太需要的产品的一个原因。

走在各大商场，情人节主题的装饰和摆设越来越多，让整个商场都充满了浪漫的气氛，仿佛在向消费者高调呼喊：情人节购物，人人有责。据悉，节日当天，北京市悠唐百货广场推出情人节专场舞台剧，供消费者免费观看。北京市万达广场也延续“万达为爱”的**主题，继续前两年的大型情人节活动。有的商店推出许愿墙，可供情侣写下浪漫的爱情宣言粘贴上去，有的商场用玫瑰做成心形的大花球，用粉色紫色的气球搭起彩虹门，巧克力促销往往就会出现在这个门下。就像一场全商铺动员的策划，让整个商场都沉浸到一种浪漫的爱情氛围中，不少消费者在这样浪漫的环境里，发自内心地购买着也许并不需要的商品，这就是冲动消费的魅力所在。

sweet +2 情人节商家更在意

采访地点：朝阳大悦城 雨乔内衣专卖店 奥利侬内衣专卖店 水中花内衣专柜

采访对象：雨乔内衣店负责人 奥利侬专卖店负责人 依曼丽内衣专柜负责人 水中花内衣专柜负责人

为了尽早消化掉春节过后的销售“春寒”，在消费者们还在回味年味儿的时候，在情人们还没有把情人节提上日程的时候，商家们已经把种种成熟的情人节套餐和优惠活动摆在了消费者的眼前，无不用尽浑身解数，吸引着消费者们的胃口。

巧克力、玫瑰花的促销在淘宝网站*页上出镜率**。路边花店门口醒目的情人节玫瑰促销预订，让路过的人们都会心跳加速;电视上播放的各***情人节新款产品广告、餐饮行业的推出的情人节特惠套餐，甚至连路边天桥上卖手机壳的小贩都摆出了一对一对的情侣款。

在采访中记者得知，这类产品的情人节营销策略，往往是与春节的营销策略一起制定的，虽然时间往往离得比较近，但是还是会突出两个节日营销的不同点：“春节营销强调突出节日的气氛和年底的折扣实惠，而针对情人节的促销，折扣则不是必须的，**是商品和气氛。”一位都市丽人专卖店的负责人透露。依曼丽的负责人透露：“我们会有意识的增加一些小赠品，比如去年赠送玫瑰花，今年赠玫瑰花较贵，就没有再赠送，改为赠送会员卡或比较精美的钥匙扣，以后可以享受优惠。”

一家主营奥利侬内衣，名为雨乔的内衣专卖店推出的情人节促销活动很有特色：情侣进店选款打8折。

虽然折扣不大，但是却吸引了不少消费者。店家是这样解释他们制定的策略的：“平时进店挑选内衣的还是女性消费者居多，有不少男伴想要陪爱人挑选内衣，但是却不好意思进来。这也会影响女性消费者的购物感受。她们往往会因为不想男伴等太久，而在店里转一圈匆匆购买，或者放弃购买，草草了事。我们推出这个促销活动，就是为了给女性消费者的男伴一个进店的正当理由，而他们进店后，会干预女性消费者的购物，促使他们仔细挑选，甚至会增加购买量。”这位负责人还介绍道：“到情人节时，这些男伴们进店往往会对比较性感的睡衣这类产品表现出很大的兴趣，我们在商品陈列上也会把这类产品放在比较显眼的位置。”

在欧尚、华联、大悦城等商场记者也注意到，有不少商家都已把情人节的宣传海报装饰出来，消费者走在这里，好像不给身边的女朋友买点什么都会觉得不好意思。一家奥丽侬的商铺负责人表示，在情人节前他们会调整橱窗的顺序，着重摆放那些性感的新款，增加玫瑰花等装饰元素的使用频率，注意将年前的橱窗更换下来，而且贴出一定的宣传海报。“即使没有折扣，内衣这类商品在情人节也是卖得不错的一类，而且在情人节前夕我们的新款也到货了，这也增加了卖点。”水中花内衣专柜负责人说。

sweet +3 情人节不仅情人过

采访地点：北京市悠唐百货广场 爱慕内衣专柜 都市丽人内衣专卖店

采访对象：中年夫妻2对、专卖店导购3名

在随机的采访中，记者还对稍大年龄段的消费者进行了调查，发现这类消费者的购买力也不小，基本能和青年情侣的消费比重持平。虽然结为夫妻多年、甚至已经**年轻，但情人节成了这类“泛情人”消费者们相濡以沫的一点调味品，让每天都是柴米油盐酱醋茶的生活多了一点年轻和时尚的元素。

在朝阳大悦城购物的30多岁的张姓夫妇表示，他们结婚已经10多年了，婚前情人节在中国还不那么流行，所以他们也没怎么过过这个节。张先生说：“但是近几年情人节显得越来越是那么回事儿了。我们虽然算是老夫老妻了，但是这个节日还有圣诞节，我们都还是会特殊一下，算是给我们的生活调节一下。和身边的年轻人一起过节，还是挺有意思的，觉得自己都好像回了恋爱那段时间。”张先生的爱人则表示他们主要是觉得现在的节日越来越有意思，而且商场的气氛十分浓烈， “所以真的会带动起自己再年轻一次。”她说。

另一对结婚20多年的夫妻在受访中对情人节表露出截然不同的态度。先生说：“往年我会给她买朵花或者买盒巧克力什么的，如果她都不要我会争取带她出来吃饭。不过*后都是吃饭比较多。”而女士则说：“都这么大岁数了，结婚也这么多年了，这个节过不过的都好。

花这个*倒不是很实惠，巧克力鲜花什么的，不实际，还是吃饭买衣服更靠谱。”但可以看出，这对夫妻都很享受他们的情人节购物体验，先生为女士买了羊绒衫当作情人节礼物。

“在销售中我们也会比较注意这类消费者的服务，不同于那种年轻情侣的服务方式和目标。”一位来自爱慕的销售人员介绍，“年轻的情侣会更强调款式的时尚性感，颜色的靓丽个性，而年纪略大的消费者本身在情人节时段购物时就会略显拘谨和羞涩，所以面对这类消费者，我们会淡化情人节的概念，而突出强调产品的本身优点，让他们认为不论过不过情人节这件商品都应该买回去。”这位销售人员还告诉记者，这类消费者的购买力还是比较大的，基本能和情侣消费者持平。

这类消费者占有较大的销售比重并不是一家商铺的体会，都市丽人内衣专卖的负责人也表示，在推出这个情侣进店活动前，其他年龄段的消费者才是购买主力，他们更懂得生活，不止追求浪漫而且讲求细节品质，成熟一点的女性对自己的要求也更明确，而且他们的消费水平更高，所以这类消费者才是情人节的主流客户。年轻的情侣大部分只是贪图款式。

sweet +4 情人节品牌强调功能特色

采访地点：爱慕内衣专柜 都市丽人内衣专卖店 雨乔内衣专卖店 奥利侬内衣专卖店

采访对象：内衣专柜、专卖店负责人5名

情人节正值各个品牌春款上新的时期，而除了情人节，下一次节日促销则要等待几个月之后的五一、七夕等消费影响力较小的节点，所以情人节成了商家们需要及时把握的重要节日，更有的商家称情人节为他们的“春节”，仅从这个称呼，对情人节的销量就可见一斑。与其说这是给情侣和消费者们提供的一个浪漫机会，不如说这是商家们打起精神抵御销售“春寒”的一个碉堡。通过对多家内衣专柜及专卖店负责人的采访，记者了解到，虽然不同的消费者情人节的购物计划不同，不同商品的营销策略也不同，但还是不难总结出情人节内衣商家营销策略的大方向：抓住节日化、功能化、特色化这几点，才能搞好浪漫情人节销售。

节日化是指要突出情人节的特殊氛围和人群指向，将橱窗摆放、海报设计都体现情人节的节日氛围和元素，让消费者能够感受到促销的氛围。在浓重的节日氛围和有利可图的信息里，冲动消费就成了必然的结果。

在节日营销时，突出节日元素和商品的节日指向也是轻松销售的一个重要法则。节日化主要从两个方面体现，一个是产品，另一个是活动形式。不少内衣品牌都针对情人节推出了特定款，而那些没有推出情人节特款的内衣品牌也尽可能的选择在情人节前后将新品上市。品牌促销折扣、新款活动都已经是不新鲜的招数。

特色化是要区别于其他同类型商品的促销手段，同样是内衣商家，只有采用不同的促销方式才能凸显出自己的与众不同，让消费者认为某一家的促销更让消费者有利可图，享受更便宜更实惠的节日购物。将优惠折扣进行创新，优惠方式进行调整，倾向于消费者需求的搭配，提供不同的优惠方案，而不是让消费者拿着赠券算来算去不知道到底有没有吃亏。另外，特色化也指要坚持这个品牌产品本有的特色，因为大部分品牌都有自己的忠实顾客，要让这类顾客看到他们认可和欣赏的地方一直都在，才会保住原有的顾客、吸引新的顾客。

功能化是指在产品介绍时不能忽略的产品的功能特点，因为本身商品要具有较强的功能性才会被消费者接受，同时，功能的进步也是新款产品区别于旧款的地方，所以销售人员在指导消费者购买时，要注意介绍产品的功能，不能只强调产品美观时尚，这点也是针对那些年纪略大的理性消费者购物而提出的。所以商家品牌在推出新款的时候，也要注意产品功能方面的创新和拓展。针对情人节推出的新款内衣，聚拢效果通常会更好，深V等性感款式也经久不衰。

投稿作者：孤芳不自赏46