厨卫电器如何开拓乡镇市场?

2014.01.30 来源: 互联网大字

推进城镇化，城乡互动是非常重要的一个方面，除了政策层面，企业也是可以大有作为的。城市里的企业有丰富的商品资源和经营优势，而乡镇有着广阔的市场。由此，在一二线城市竞争越来越激烈的时候，众多厨卫电器厂家将市场转战乡镇市场。那么，厨卫电器要如何**乡镇市场呢?

1、选择合适的产品**

厨卫电器如何**乡镇市场?选择合适产品是乡镇市场开发的前提，适当的产品是**乡镇的利器。我们经常说的厨卫电器包括：烟机、灶具、消毒柜与热水器。但仅仅谈烟机在乡镇是否适合?灶具是否适合?消毒柜是否适合?热水器是否适合?却往往得出错误的结论。开发乡镇市场，必须细化厨卫电器的分类，比如烟机，价格从低到高可分为薄型、中式、侧吸、欧式等，薄型与中式烟机可以销售，而欧式与侧吸则无法销售(仅仅是针对大部分乡镇适合)。灶具可分为台式与嵌入式，台式可以销售，而嵌入式则不行，台式又分为单头灶与双头灶，单头灶销售则大一些，尤其是液化气。消毒柜分为立式与嵌入式。嵌入式消毒柜往往成为网点的“固定资产”，而立式消毒柜却广受欢迎。热水器分为电热水器与燃气热水器，电热水器使用没有限制，中高低都可以销售。而燃气热水器由于气源及安装环境的限制，液化气烟道机居多。太阳能热水器按照作用的划分，可列为卫浴电器。近几年，通过四季沐歌、太阳雨、皇明的品牌的**及家电下乡的推动，已经被广大乡镇市场接受。

华帝厨卫是厨卫家电中**乡镇市场较早的厂家，但从现场结果来看，并不尽如人意。华帝开发乡镇使用使用的侧吸烟机及嵌入式灶具，虽然价位在华帝厨卫电器系列偏中低端，但市场还是无法接受。比如琼海的博鳌镇两米专柜，定安龙门的三米专柜，都渐渐被店**抛弃，更换为其它产品。康星厨卫利用立式消毒柜的优势，配合台灶与电热水器大局进军乡镇市场，虽然在海口三亚一线城市很难见到康星厨卫的影踪，但是在海南的乡镇，康星厨卫确实做得不错。

2、使用什么方式**

厨卫电器如何**乡镇市场?就现实情况来说，**乡镇市场，以专卖店形式能够存活下来的就是美的、海尔与格力。但现在乡镇市场上，仅仅以专卖某种品牌的产品店根本不存在，虽然是专卖店，但是并不专卖。比如美的专卖店，往往会有TCL、海信等电视产品;比如海尔专卖店，往往会有美的电饭煲电磁炉等小家电;格力的专卖店，往往除了空调是格力之外，其它都是其它品牌的产品。这个是由乡镇市场的生存模式决定，乡镇店必须小而全，有一个店**曾经说：不怕不**，就怕货不全。产品不仅仅包括电视空调冰箱洗衣机厨卫电器等大家电，还需要电饭煲电磁炉饮水机等小家电，甚至包括DVD手电筒光碟等边缘附属产品。因此，对于大多数厨卫家电厂家，选择专卖店的形式并不现实，很多选择专柜形式。

华帝厨卫电器选择是专柜形式，一般是两米到四米专柜，在澄迈福山，三米专柜，在临高碉楼镇，樱雪采用了两米专柜。为了节约专柜制作成本与时间，大多数厂家都采用了拼装柜，比如美的有专门的厨卫电器拼装柜，大约每米500-700元，无需从海口派广告公司制作木质专柜，只需要随货发放到网点，自行拼装即可。万和万家乐由于优势产品主要是燃气热水器，在大多数乡镇，都是以单款或某几款的形式存在，连专柜都没有，直接就是在某个专柜上悬挂起来开售。[page]

3、价值链如何分配

乡镇市场的价格该怎么标?一二线城市的明码实价往往不可行，就是执行价格*严格的空调产品，也是存在一定一百元到上千元的水分，更不提毛利更高的厨卫电器了。根据乡镇市场喜欢讲价的特性，大多数店**都会虚标价格，一款标价1099元的烟机可以600元销售，一款标价1299元的热水器可以900元销售。往往在乡镇市场，所成交的价格与所标价格相差不可谓不大。

大多数厨卫电器，是有区域代理商负责当地市场的开发物流配送。那么区域代理商的毛利介于10%-30%之间，零售网点的毛利鉴于 20%-50%之间。而且乡镇市场的成交价往往会高于一二线城市，一方面因为乡镇比较封闭，成交价无法对比;另一方面，乡镇市场不仅仅是销售机器，而且还包括了其它增值服务，比如安装、拉电、开孔等，这些增值服务在一二线城市收费已经被接受，但是在乡镇市场，这些增值服务被看过“应该提供的服务”，不能收费的。许多乡镇店**为了维持客情，也默认了这种操作模式。定安黄竹镇店**销售一台热水器后，还帮助安装防电闸、混水阀花洒、拉线、打孔等，这些全部是免费的。

4、物流配送

厨卫电器如何**乡镇市场?物流配送是**乡镇市场面临的第一个问题。除了个别区域代理商可以保证每天发车进行物流配送外，很多区域代理商是无法做到“当日达”或 “次日达”，甚至“三日达”。作者辅导的两家代理商，对于乡镇市场都是一个礼拜内送货上门，或者通过物流配送到当地镇上，如果当地镇上没有物流配送点的话，就需要店**到就近的配送点收货。比如定安龙河的客户如果急需货的话，区域代理商就会把货发送到就近的屯昌县物流配送点，店**就到此配送点提取货物。

有一些代理商想出了一些办法解决这个问题，比如有些区域代理商业务每周要走访市场，那么走访市场的同时，会带带上二三十台货开车下去，拜访客户的时候，如果客户下单，一手交*，一首交货。还有一些代理商要求区域业务通过攒单的模式物流配送，每周拜访客户一次，收单一次，全部收齐攒够一车后，再物流配送下去。

方法总比困难多，**乡镇市场既有前景，也有困难;既有机遇，也有挑战;有苦也有甜。但是**乡镇市场前，先分析下乡镇市场，走访一些乡镇，看看竞品情况如何，再结合自己的优势与不足，采用得当的措施，乡镇市场还是大有可为。

投稿作者：孤芳不自赏46

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