运用4C理论提高销售业绩

2013.04.15 来源: 互联网大字

五一即将到来，化妆品商家们又在摩拳擦掌的准备着五一促销，促销是增加业绩提升品牌的好方法，可促销真的是消费者需要的吗，消费者需要什么呢？

美**销**劳特朋教授1990年时提出4C理论：消费者需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。这一理论得到了实践的认同，下面我们就分析下4C理论在化妆品店的运用吧。

顾客(Consumer)

化妆品店面对的是终端消费者，因此应该考虑化妆品消费者的需求，站在消费者的角度去考虑问题，去帮助消费者挑选化妆品货源，按照消费者的购买行为习惯去进行销售化妆品，为消费者提供**的服务。

成本(Cost)

成本是消费者是否决定购买的重要原因之一，这个成本不仅仅是指化妆品的价格（货币成本），还有在选择化妆品时所花的时间（时间成本）、精力（精神成本）及体力（体力成本），这些构成了消费者购买的总成本。

降低消费者购买化妆品的总成本就助于提升化妆品的销量，这样就需要化妆品店减少消费者在购物时等待的时间、尽快地提供相差的咨********少消费者精神和体力的耗费。

方便(Convenience)

7-11便利店能够在**成功**及成功复制，*大的特点就是为消费者提供了便利。因此化妆品店在选址、设计布局上要充分考虑方便消费者进出、参观、挑选、付款的购物方式。

沟通(Communication)

要想锁定来店消费的化妆品消费者就应该和消费者建立良好的沟通，有了良好的沟通，就可以了解消费者爱好及需求，可以更有针对性的提********消费者对自己产生信任，更容易让消费者接纳化妆品店及商品。

综上所述，化妆品在销售时不是从企业的的角度来决定销售的渠道，而是应该更多的关注消费者的满意度、提供便利的方式，降低消费者的购买成本，以及和消费者进行良好的沟通，才能真正达到营销的目的。

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