借用心理需求销售更高效

2013.04.08 来源: 互联网大字

马斯洛需求层次理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。

销售过程其实就是说服的过程，也是销售员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？*有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的观点与态度。

销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。

安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是*基本的心理需求，用安全感来说服客户是*常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全**为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于**出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。

价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个**。

自我满足感

自我满足感是比个人价值感更***的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。

情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类*大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲。

亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上？呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”

支配感

我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。在很多时候，人的力量感表现在对**的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

归宿感

每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。

不朽感

尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那**的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花*买名声，有人花*买健康，有人花*买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。

上面七种*常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，要想打动人心，必须从对方的需求下手。

投稿作者：孤芳不自赏46

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