服装店导购要掌握 “红黄绿”法则

2013.11.13 来源: 互联网大字

服装店导购也是整个服装店的灵魂所在，一位好的导购员收入堪比金领级别，收入上万，而一些普通的导购员则收入不过2000出头，只能暗自抱怨消费者挑剔、货品不好等。这每月8000元的差异是如何产生的呢?归根结底是服装店导购的技巧性问题，一些科学的手段，能够做到有的放矢，达到事半功倍的效果。今天本文为大家介绍的就是关于服装销售的“红黄绿”法则!

“红黄绿”法则是根据顾客的动作、眼神所分析出来的行为模式，作为服装店导购员，要通过细心的观察，再根据不同的时段去做出反应，不仅能快速获得消费者的信赖和好感，也提高成交率，缩短成交时间。

红灯亮起，预留社交空间要足够

消费者在“红灯”区域*为明显的表现是，行走缓慢，东瞧西看，看上去是有些拿不定主意，这个时候，作为导购员尽可能的要预留空间，不惊动、不打扰是*妥当的做法，一句“欢迎光临”、“请随便看看”、“这边有很多新到货品”等等的招呼语句既不会唐突，又显得亲切，作为导购员来说，不打扰消费者**不等于漠然视之，否则消费者会将之定义为服装店的态度不好，进而产生厌烦情绪，当即甩手离开店铺是极有可能发生的事情。因而，在安全的社交空间范围内，作为服装店导购员应保持在消费者后面左右侧，以备随时为消费者提供贴心服务。

黄灯亮起，友好招呼以表达重视

进入“黄灯”区域*明显的表现是，脚步依旧缓慢，但是目光开始有聚焦点，有些是环视某个区域的服饰，有些则开始注重某一件服饰，这个时候，服装店导购员就应该友好的招呼，表达对于顾客的重视，语气不能太急迫，不能让消费者产生强制推销、赶鸭子上架的感觉，“XX先生/**，有什么可以帮助你的吗?”，“这件服饰是我们的主推款式，您需要上身试试吗?”，“那边还有几件类似风格的服饰，您需要一并看看吗?”这些都是非常恰当的招呼语句。如果消费者对您的问话并没有表现出兴趣，那么附加一句“请继续看看，那边还有很多适合您的款式”来结束。

绿灯亮起，询问意向要趁热打铁

当顾客可以拿起某件服饰，或者直接询问，那么恭喜你，消费者进入了比较明确的“绿灯”区域，这个时候就应该立刻上前，主动招呼，并且开始进入你的推销步骤。

既然顾客有了明显的“绿灯”信号，那么消费意向是比较明确的，服装店导购员就不能按自己的想法去推销，顺着顾客中意的服饰开始，比如赞扬这件服饰，同时**几款或者风格类似、或者颜色类似的服饰给消费者作为参考，在这个过程中，主动的沟通显得很重要，保持自己的热情，也是带动了消费者的热情。微笑，是很重要的工具，观察是更为重要的手段，消费者面对你所**的服饰有什么样的反应，喜欢或者不喜欢?一旦对某件服饰表现了浓厚的兴趣，那么趁热打铁，进入试穿、购物的过程。

作为服装店导购员，肩负引导与推销的双重责任，两者之间的拿捏度一定要掌握好，前者为服务，后者为销售，过于强调前者则无法达成销售，过于注重后者则导致顾客的反感。这门学问，大家可是要多多学习才是!

投稿作者：孤芳不自赏46

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