美容院会员制营销的三“从”原则

2013.11.13 来源: 互联网大字

在全国一、二，甚至三线市场，美容院的数量都可以用多如牛毛来形容。为了生存所需，大多数美容院都开始以抓住**消费者为突破口，做起了会员制营销的美容院经营路线。从数据统计来分析，超过单一美容院的超过百分之七十的收益是来源于百分之三十的老客户，有了数据的支撑，我们就能明白，会员制营销不仅可以推行，还应当大力**。

不过美容院的会员制营销也是有技巧和方法可以依循的，并不是整理出消费者名单，然后不管三七二十一打电话邀约。同样的时间、**与效率之下，却能够将会员制营销的力量迅速提升到2-3倍，这就是三“从”原则所带来的效果。

开篇前的提示：电话邀约之前，我们*先要做足准备功夫，消费客群分类是必须的，我们建议*为科学的做法是根据三种属性来分——按消费时间、按消费类型、按消费金额。

按时间：从近到远的邀约

按消费时间计算，由*近的会员开始邀约。因为近期消费过的顾客一般对于美容院的印象比较深刻，如果上一次的服务让她满意，她重复消费的几率就很好，当然针对这类近期消费过得顾客，我们可以额外给予一定的刺激手段，比如延续上一次的服务，在新品基础上享受折扣优惠。

而针对较长时间没有消费的对象，在邀约的时候就别心急的直奔主题进行美容院**活动的介绍，否则**率相对非常高，针对有段时间都没有消费的顾客，引导他记起美容院的印象是至关重要的，有了一个良好的开始，唤醒了他对美容院的记忆之后，才可以切入正题，虽然花费的功夫会增加，但是成功几率会提升百分之六十以上。

按类型：从老到新的邀约

根据消费类型的不同，我们有老会员和新会员之分，老会员我们定义为一年前开始消费，并且有重复二次以上的消费行为，而新会员泛指一年内，且无重复消费的行为。新老会员*大的区别就在于忠诚度，有过二次消费的会员，对于美容院本身是认可的，也有或者是因为地理原因会重复消费，再次邀约，阐明美容院近期**的活动、优惠政策或者是新品套餐，对他们来说吸引力更大，而新会员没有重复消费，那么大多可能是偶然性消费，再次消费的动机不明确，所以作为邀约的次要对象。

按金额：从大到小的邀约

过往的消费金额，是判断顾客消费能力很重要的依据，在电话邀约的过程中，我们*要选择的客群也是从金额大的消费者开始，我们可以定义为**VIP，基于经济与消费能力的基础下，他们一旦对美容院所**的活动感兴趣，那么成功的几率比普通VIP来说会更高。针对这类型的消费者，**活动的侧**不在折扣与价格上，而在于提供的服务或者产品的**性。

结尾前的提示：做会员制营销，对于预约顾客的安排也是很关键的准备功夫，时间节点如果凑一块，让顾客等待时间过久，或者享受的服务不到位，或者是产品缺货等引发了顾客的不满，那么本次会员制营销恐怕就会形成反效果。

投稿作者：孤芳不自赏46

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