中小化妆品牌如何制胜乡镇化妆品店

2013.11.08 来源: 互联网大字

近年来，乡镇化妆品专营店渠道异军突起，数量迅速增长，呈现出硝烟弥漫的激烈状况。国内中小化妆品品牌应该如何制胜乡镇化妆品专营店市场呢？以满足终端营销为中心，实事求是地帮助店主卖动产品，加强覆盖率，成为国内中小化妆品品牌成功突围的三大关键。

关键一：终端营销应该围绕店销实事

目前，很多中小品牌仍在延续着以频繁召开终端招商会，以优惠的订货政策吸引乡镇终端商打款进货的形式来提升销售，但*终几乎每个中小品牌每年都会发现大量库存积压在公司代理商的账户上、积压在代理商的仓库里和终端店里，不知如何去快速消化这些库存，久而久之，就造成了“压货—消化库存—压货”的恶性循环中。

越来越多的行业人士提出，如此给渠道商拔苗助长的运作方式，在市场竞争日益激烈的今天不仅不可能做成品牌，更不可能带来销售的长期持续性提升，往往是辉煌了一年，却又荒废了一年，对某些中小品牌而言甚至面临**的危险。

笔者认为，既然乡镇的化妆品专营店市场已是国内中小品牌主要的经济命脉，那么唯有真正帮助乡镇的化妆品专营店切实做一些有利于促进消费者购买，快速提升店销的实事，才是提升自身品牌在乡镇市场的竞争力和提升销售的根本所在。[page]

关键二：以满足终端为中心

有些中小品牌商在操作乡镇化妆品专营店市场的过程中，习惯以自我满足为中心，忽视了对乡镇化妆品专营店实际情况的研究。如一些中小品牌商主观上认为如果提高了产品的零售价格，即可提高品牌自身的利润率，也可满足乡镇化妆品专营店对***的需求，在这种思想指导下便费尽心思研制推出高价位的系列产品。

笔者留意到不少品牌推出的所谓***、**次的产品*终都以失败告终，原因是乡镇化妆品专营店的消费者购买水平有限，消费层次也较低，即使产品再好，只要顾客不肯买，店主也就不敢卖了。

殊不知，**品牌为了*占我们的乡镇化妆品专营店市场，竟然放低了身价，专门开发了中低价位的产品系列，其原因很简单，只有投其所好，才能有可喜的回报。

又如一些中小品牌商为了降低赠品成本，也为了提高赠品在终端的吸引力，每次营销政策习惯以自身的某款特定的产品为赠品，品牌商的心意是配给乡镇化妆品专营店用作买赠活动的赠品，然而这些赠品往往被店主卖掉了，这样不但未能达到提升销售的目的，反而影响了品牌商现有产品的正常销售。

笔者认为，并非品牌商自己生产的产品类赠品不能用作促销的赠品，关键是在规划生产这个产品前，*先要问问自己这个产品类赠品到了乡镇化妆品专营店里，店主如果卖出去了，是否会影响本品牌正常的销售。

建议品牌商推出的产品类赠品*好是非常规销售的产品，也就是说不要与本品牌现正在销售的产品在属性上相雷同。

此外，笔者还认为，无论是品牌商推出的什么赠品，在推出前都有必要做详细的市场调查，了解市场的喜好度然后再确定，同时，只要是配置到乡镇化妆品专营店的赠品，品牌商都应派专人加强跟踪监督，这样才能降低赠品的流失率，也才能提高赠品的有效利用率。[page]

关键三：渠道下沉并加强覆盖

中小品牌欲想提升乡镇化妆品专营店市场的销售，提升品牌在乡镇化妆品专营店市场的覆盖率和零售网点的数量是关键。

*先，中小品牌商们有必要分析一下目前的营销网络的数量是否还有可增长的空间。一个品牌如果一个地区一年仅增加10家乡镇零售网点，每家零售网点一年里给品牌商**的销售回款平均仅为2万元，如果该品牌在全国仅开辟了100个地区市场，那么通过支持地区代理商大力开发新的乡镇零售网点，就可以给该品牌在一年里提升了2000万元销售回款。

2000万元的销售回款数字也许对于**品牌或者是国内****而言无足挂齿，但对于国内中小品牌而言却至关重要。

通过笔者对多个国内中小品牌商的了解发现，目前几乎每个品牌商的品牌都存在很大的新网点增长的空间，很多地区代理商也都有很多的县城和乡镇市场尚未开发。

同时，不少中小品牌的市场渠道设置规划还有待调整，这些中小品牌**代理商的数量比例过高，尤其是化妆品市场销售基础很好和销售提升潜力很大的市场还是交给了**代理商来操作，这些**代理商虽然占据着很大的市场空间，但实际的市场零售网点总量和年销售回款额还不及优秀的地级代理商，这点让一些中小品牌商大为苦恼。为此，要确保乡镇市场高的覆盖率，要确保乡镇市场能做到精耕细作，品牌商的渠道尽可能地下沉才是重要保障。

投稿作者：孤芳不自赏46

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