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春季又到了企业开招商会、订货会的高峰期，很多企业在犯愁，现在**市场和国内市场金融情况都不太好，个个都库存压力很大，经济形势不明朗，抓住客户关键问题进行交流，让客户多进货，达成合作成了*重要的问题。如何做到呢？
抓住客户关键问题进行攻心战
企业招商人员想法设法让意向客户参加招商会，但是对意向客户为何来参加会议，或者对公司和产品感兴趣并不清楚，导致招商会公司相关的负责人，以及请来的培训讲师按照自己的思路和逻辑想说服到场潜在客户，双方在沟通方面出现了偏差，对许多客户而言并不能激发他的兴趣，而导致成交率较低。
所以事先就要做到知己知彼，了解这些人现在所从事的行业，经营情况如何，为何打算选择我们企业合作？当然对于精明的生意人而言，他们是不会主动说实话的，这个时候招商人员必须通过间接提问的方式获得真实信息。
例如以化妆品加盟为例：
招商人员：“彭总，你周围有人做化妆品的嘛？他们是怎么看这个生意的？”
潜在客户：“我一个同学开了一家XX品牌的化妆品店，生意不错，但是那边代理权已经没有了，我觉得我这边做品牌化妆品的人不是很多，而且我这边新开了几个大型小区，是个不错的机会……”
这样招商人员可以发现这个潜在客户来意是看到别人做这个生意*到*了，加上又有****的机会产生了合作的动机，当然接下来用这个提问技巧还可以问到他对公司的真实看法和印象。
以此类推，对客户不同需求和问题进行归类分析，并在招商会至少15天前，组织公司各个部门人员进行汇总解答，形成书面解决方案，按照问题多寡和重要问题进行排序，并让一部分同事扮演经销商，另外一部分同事扮演招商人员进行实战演练，并对当天要讲的招商方案，根据客户问题与需求的关注点进行有针对性的优化。**招商会、订货会当天，排除客户各种问题，直到促成其签约订货为主。
很多企业在招商会前，不做这样的工作，或者未进行相关演练，更没有对招商流程和方案、相关招商人员的发言进行改良，导致招商会现场效果大打折扣，孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。
投稿作者：孤芳不自赏46
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