五大境界做透终端市场

2013.03.19 来源: 互联网大字

销售终端现场该如何做，做的目的是什么，怎样也能做好？

一般业务员到终端走一下、转一下的想法是给终端店面人员鼓鼓劲；与经销商**沟通，进行一下关系维护；帮终端策划组织活动；进行市场调查，摸清市场竞争状况；为终端出谋划策，帮助终端多接单；把公司的政策与终端店面**沟通，做厂商与经销商的沟通桥梁等。是这样的吗？做为一名**的终端业务员，应从以下五个境界去提升自己，这样才能算真正地做透终端。

一、**重境界：发现问题。

什么是问题呢？问题＝理想（状态）－现实（状态）到终端现场去看，不能走马观花，应该根据自己的经验和能力去发现问题。

二、第二重境界：解决问题。

既然发现了问题，接下来自然是要是解决问题，找到解决问题的方法。这是业务员在终端现场的核心价值所在。解决问题能力的高低不仅需要靠业务员自身努力和经验的不断积累，而且还需要厂家对业务员进行持续地培训和育成。一位**的业务员应该成为终端产品**、导购**、促销**、管理**。

三、第三重境界：预防问题。

解决了问题，并不意味着业务员可以一劳永逸了，还得想办法去预防问题，找出根本原因，大夫*病的*高境界是*未病，因此，这就需要业务员在终端现场建立机制和体系，把好的解决方案在终端现场固化下来。如正确地接单流程、成功地促销模式、团队激励考核的方法等。只有终端的机制和体系建立起来，并进行不断地监督和维护，才能**有效地预防终端出现问题，特别是重复出现的问题。

四、第四重境界：改善。

如果能够建立机制和体系，有效地预防问题，并不能说明业务员已经做到头了，**把终端做好了。终端现场提升的空间还是很大的。业务员要帮助终端设立更高的目标、更高的标准、更高的要求，来不断提升终端水平，这样才是一个有效的进程。业务员重要的工作之一就是树立终端现场的**，建立终端现场的榜样，因为榜样的力量是无穷的。用更高的目标、更高的标准督促终端现场进行改善和提升。

五、第五重境界：持续改善。

持续改善是质量管理里的核心理念，是日本企业之所以能制造出质量**、精益求精的好产品的制胜法宝，是日本品牌能雄霸**的秘密武器。他们笃信改善是永无止境的，改善、改善、再改善，好了可以更好，每天进步一点点。有个公式，1.1的365次方是37.8，而0.99的365次方是0.025。业务员对终端现场也应抱有这样的理念。永远不让终端现场满足现状，永远不让终端现场停下改善的脚步。

投稿作者：孤芳不自赏46

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