分析成功化妆品导购销售技巧

2013.03.09 来源: 互联网大字

化妆品现场销售是化妆品销售*关键的地方，营销广告把意向客户吸引过来了，关键还是看导购怎么了解客户需求，并引导好客户。

1.了解需求：

A.看眼神

B.掂量：竟品(前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败)

C.看皮肤的类型

D.细心阅读宣传资料

E.很认真的提问

F.问价格和购买条件

G.问促销条件

H.与同伴商量

I.心情很好的样子

J.重新折回来看本公司产品

K.问公司产品技术性的问题，

L.对公司产品表示出好感

M.盯着公司产品思考

2.满足需求具体购买动机有：

求实购买动机---价格实惠；

求廉购买动机----有特价，有促销；

求便购买动机-----方便，省时；

求安购买动机----产品安全，健康**；

求美购买动机---包装漂亮；

求名购买动机---品牌；

嗜好购买动机---习惯购买

A.产品的递交人手一份产品，对着顾客讲解一对一一对NB.利益：1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题2).强调卖点产品特点和价格对比

3.试用注意方式方发共性特性优点特点

A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式：例如，特价买增力度时间段；利用协助销售上升的工具：例如，POPDM价签等促进成交机会.

C.赠品：限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值.

5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

6.问题的解决

A.取得顾客购买信息：B.假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客**购买决定.技巧：1).**顾客交费2).给您换只新的

7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品。缓和**反对处理.抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因

10.**之问----为什么？’“除此之外”水落石出二次促销促销循环：取得顾客购买信息→假定同意，我帮（带）您去买单等。

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投稿作者：孤芳不自赏46

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