化妆品销售：了解客户需求

2013.03.07 来源: 互联网大字

化妆品市场不在是蓝海一片，随着化妆品市场竞争的日益激烈，掌握化妆品销售技巧和化妆品销售话术，成了每个化妆品销售员的必须课，为了便于大家学习，小编汇总了几个化妆品销售技巧和话术，可供参考！

化妆品销售的技巧主要包括以下几点：

一、了解客户需求的技巧

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

观察要点：

A。看眼神B。掂量：竟品(前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败)C。看皮肤的类型D。细心阅读宣传资料E。很认真的提问F。问价格和购买条件G。问促销条件H。与同伴商量I。心情很好的样子J。重新折回来看本公司产品K。问公司产品技术性的问题，L。对公司产品表示出好感M。盯着公司产品思考

二、满足购买动机的技巧

求实购买动机--价格实惠

求廉购买动机--有特价，有促销

求便购买动机--方便，省时

求安购买动机--产品安全，健康**

求美购买动机--包装漂亮

求名购买动机--品牌嗜好

求旧购买动机--习惯购买

顾客*关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)技巧

A。满足顾客需要

B。避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处的技巧

A。使用好处(再次)

B。优惠形式：例如，特价买增力度时间段；利用协助销售上升的工具：例如，POPDM价签等促进成交机会。

C。赠品：限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值。

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