解析化妆品企业发展的瓶颈

是营销水平!

就拿招商来说，有不少的企业原本踌躇满志、信心百倍，可一段时间过后，他们就变得愁眉不展、焦头烂额，大把大把的真金白银打了水漂，这能怪谁呢?他们不会明白，招商其实是一个系统工程，方向不明、方式不准、方法不对，抑或卖点缺乏杀伤力，模式没有可塑性等任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想，那么，有没有办法解决这个问题呢?

很简单，寻找一家真正的实战派招商咨询与策划机构，化妆品企业的眉头会舒展开，许多问题就会迎刃而解。

就是这样一家有实力的外脑机构，正因为其过硬的中国功夫，它在行业里积累了良好的口碑，才会成为国家商务部向海内外成长型企业****的知名实战型策划机构，除了帮助海内外客户产品快速打开市场，提升品牌，解决他们在经营过程中碰到的疑难问题以外，机构还充分发挥自身优势，整合资源，在全国布局建设了江苏、浙江、广东、上海、山东等区域营销网络，当合作方客户手里拥有*到产品时，机构将充分发挥自身积聚多年的资源，进行快速分销，为客户成功**产品提供有力支持。

就现阶段而言，许多企业会热衷于招商，在我看来，**步选好一个实战型外脑是关键，否则，你再多的心血再多的努力都是不会得到回报的。

当前，你手里化妆品如何认清目标?产品如何定位?如何选择经销渠道网络和好的模式?如何走差异化、创新型道路，*大化规避招商市场风险?等等诸如此类问题，都是化妆品企业，尤其是中小企业也是实战型外脑所要周密筹划的核心内容。

招商秘诀一：认清目标

企业背景再强，缺乏好的产品玩转不起来;企划再**，执行不到位也是空纸一文;实战方案，缺乏解读和培训也不行;广告杀伤力再猛，因为电话沟通技巧不够，终端客情乏力，招商工作也会大打折扣。这些问题似乎是企业自身很难发觉到的，只有借助合作的“外脑”才能进一步理清头绪，制定相应对策。

收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段，中小企业基本上不具备详实周密的调研条件，而招商**组在这方面**专业，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持，帮助企业认清招商形式，进而找准目标，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。

还有就是，诸如，设置策划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块工作安排对于中小企业来说具有一定的难度。有了外脑扶持，事情便一定程度上变烦为简，因为一方面可以规避企业市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势，认准形式，找准对策。

在招商营销**顾问机构诸如蓝哥智洋机构培训和引导下，市场意识单薄的中小企业可以更清晰认清并树立全员招商的目标，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。因为很可能有**所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看，这也反应招商团对确立清醒招商目标意识的重要性。

此外，机构会立足企业实际制定科学、实战的招商团队培训目标，**招商完整、到位。[page]

招商忌讳认识不统一，团队对产品、市场和招商意见相左，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过外脑的培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支**的招商团队必不可少“内功”，依靠统一培训达成共识的目标必须清醒认识。

当然，有很多企业招商处于投机行为，只是简单的资金回笼。这种招商行为留下的后患非常大，给企业长期发展目标带来恶劣影响。更不是外脑提倡的现代营销理念。

招商秘诀二：找准定位

市场竞争压力下，中小企业的心态越来越浮躁，任何一家知名的“外脑”都歧视这种定位：一个产品，资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至在没有经营场所的情况下，盲目的招商，期望一夜成名。

近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。

一个化妆品企业要招商成功必须走自己的路，在蓝哥智洋机构的紧密配合下，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给代理商。[page]

定位要准，不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能**产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。

面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状，**品牌营销**于斐先生认为，只停留于浮浅的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。试问：厂商一哄而上为争夺一定量的代理商，同一个配方，同一个产品如何打动他们的“芳心”?

代理商凭什么要做你的产品?消费者凭什么青睐你?这需要企业在外脑的**下对产品进行重新策划定位，创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让代理为之一亮的*特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精确的产品是招商成功的砝码。定位精确，就要努力达到三点：

1、自身优势——明确

这种优势主要是定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，**视觉的冲击。产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几声好，产品就会走红。同时，包装是产品的**张脸，包装设计出色，就能抓住招商眼球，在竞品中跳出来，企业精美*特的包装对于品牌形象塑造往往起推波助澜的作用。

2、产品功能——新颖

这种功能定位主要围绕产品的作用机理，提出差异化区分于竞争对手的销售主张，x活性护肤水，首倡透氧嫩肤概念,多少吸引了代理商眼球，带动招商工作的开展，而某排毒颜产品提出排毒养颜概念，抓住消费者对产品功能的需求心理，进而使产品迅速实现全国**，全面代理的目的。

在市场实战中，外脑可以给企业量身制定产品概念，进而达到可识别性、差异化个性，既彰显产品*特定位，又给代理商与消费者内心带来强烈冲击。

3、工艺成分——*到

打出招商竞品没有注意到的特性，围绕工艺、成分做文章，延伸产品定位。如家电行业海尔“防电墙”、“氧吧”工艺效果，给市场带来极大听觉上的冲击，x纯净水的"27层净化"工艺和成分，让人容易亲近等，也反应了工艺、成分上的定位越明白晓畅越有市场价值。

招商秘诀三：选好模式

中小企业招商过程中常犯随机性和不可控性性弊病，多数情况下选择代理商不是“门当户对”，企业自身的样板市场和代理商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式，这些弊病在合作的“外脑”面前会很快看穿并采取行之有效的解决方案。

建立完善的结构模式，**细致，健全尤其重要。[page]

外脑在对市场与企业产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与代理商需求进行产品拿出一套实战性模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案;同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行;健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件;财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健全、可操性模式**可以调动代理商口味。

另一方面，蓝哥智洋机构会利用自身强大品牌实力和权威影响力，帮助企业给代理商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的代理商量身打造一个创新性、差异化的营销模式，实现产品**的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，也实现了规模效应。

招商秘诀四：规避风险

招商成功与否，风险规避程度大小不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。

众所周知，招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。我们认为，目前大多数企业在招商运作上都比较草率，基本没有达到规避风险的目的。企业大致都是相同的模式，即找广告公司刊登广告，然后消极坐以待毙，等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见的招商宣传另人生厌，往往起不到效果。无形中增加了招商难度，长期下来为企业带来不小的风险。

企业要想有效的规避企业的招商风险，首先在企业内部机制和管理上下足工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门一脚”，取得业绩。

其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，从一大堆产品中筛选出*具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。

谁也不能**招回来的代理商都是**的，但是我们能通过培训让它们变得**!通过规避代理商的市场风险，其实也为企业规避了风险，只有达到双赢效应，才能进一步达到提升企业及产品品牌的目的。

投稿作者：孤芳不自赏46