详解化妆品店黄金陈列法则——“陈列1253法则”

2013.10.30 来源: 互联网大字

在当今代理商会议泛滥、越来越以消费者需求为导向的日化行业，终端销售，成为化妆品企业的*终归宿。影响终端销售的因素中，除了*明显的导购外，店面陈列无疑也是*重要的一环。美**洁公司曾作过调研，结果表明，好的陈列可以影响到50的销售。当然，这个调查是在卖场不设导购员的前提下进行的，这足以说明产品的陈列的重要性。那么，如何才能做好陈列？这里给大家介绍一下“陈列1253法则”。

1——先进先出法则：要求理货时要从后面补起，把后面的产品移到*前面，新补产品放在后面，**按生产日期先后销售。

2——二种基本陈列法则：货架标准陈列，纵向直陈列，按规格轻重自上而下排列。如200，400，750。横向则以排面一致，不能断位，错位，被其它品牌插位。异型陈列，则以堆头、包柱、专柜式为主要的陈列。此类陈列，一般来说冲击力强，易于“吸” 住顾客目光。

5——陈列五原则：

生动化原则：要求陈列生动新鲜，富有美感和造型，能快速吸引顾客的目光，并且让顾客得到艺术的享受。

丰富化原则：要求产品丰富多样，满足多种需求。

统一化原则：要求色系统一，具有冲击力。

标准化原则：要求所有陈列，必须按要求规范执行，不可以随意承列搭配。

关联化原则：相关联的产品摆放在一起，方便顾客购买选择。

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3——夺位三式：

当前的卖场管理并不是很规范，故**可以采用“客情开路，先下手为强”的策略。我们的导购人员在日常工作中，要敢于*，占、挤，直至我们有足够的排面，我们的业代和督导人员，也要敢于与客户谈判，争取更多的陈列位和排面。

*位：一般用于新店开张。由于厂家多，理货时间有限，人手也有限，开张前全天都处于高度紧张状态，所有条码产品均要摆放货架，*后的结果往往是，先到先上，后到后上，上到*后没有排位了就只好找商场主管商量，商量的结果是拿出一点点来急匆匆应付了事。大家可想而知，新店开张，是产品与顾客的第一次“见面”，第一印象不好，以后的印象也是一定好不到哪去了。

占位：这招主要用于其它产撤场时或进行调整时空出的排面，我们导购**可以乘机占位，扩大自己的排面。关于这点，大家**可以放心，就是有新品牌进来，要调整排面的也不是“*过来”排面，而主要对象是销售不佳，将要清场的排面产品。

挤位：此招主要用于在化妆品日常销售中，对于没有上促销的、销量不佳(低于我们的品牌)，卖场并不看好但尚未撤场的品牌采用的策略，步步蚕食，挤占排面，直至将对方挤出为止。(在与强大对手过招时，不可直面硬敌。第一步把物色好身边的小鱼然后吃掉，那么，我们也就成了大鱼了。

排面与销量往往成正比。排面大则销量大。终端卖场排面，说得白一点，就像是我们厂商的“国土面积”，我们要想获得好的排面，必须得不断扩大疆土。这叫 “开位”，开位后，我们得必须守住，不让它流失，这叫“守位”，开位和守位工作，应是促销员和业代包括督导在内的日常重头工作之一。

做到了以上“1253”法则，在终端店面陈列方面理论上就基本上没什么缺陷了，但仍需记住因时因地综合考虑做出灵活调整，这样，日销10000元也就不是空中楼阁了!

投稿作者：孤芳不自赏46

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