化妆品品牌终端销售恩仇录

2013.02.26 来源: 互联网大字

随着化妆品专营店蓬勃发展，紧挨着百货和超市成为化妆品销售第三大渠道。一时间，无数品牌商与化妆品店喜结姻缘，号称携手共创本土化妆品品牌的美好明天。到目前，还未到七年，便起了间阂。且说说这对俏冤家的因果趣事。

起初，品牌商与终端店因各取所需走到一起。品牌商需要低成本的销售渠道，化妆品店没有入场费而且还是现款现货，低风险***，多美。化妆品店通过本土品牌从20%-30%的毛利提升到50-60%的毛利，而且还具有与百货超市差异化的产品，多妙。在信息不对称的三四线市场，品牌商与终端店享受了好几年的美妙时光。随着市场的发展，出现了越来越多的品牌商与终端店，这美妙的关系就逐渐被破坏了。

是谁先背叛谁的呢，这不好说。应该是从品牌商那儿开始的，因为存在着“网络优化”这么一说。部分品牌商站在渠道的推力上得到快速发展，直逼百货和超市中的**品牌。在现实的情况中，决策层不免滋生许多豪情壮志，要打造民族品牌，扬我中华雄威。

与**品牌相比，我可以请**广告公司来策划品牌，也可以花同样多的*对砸广告。但我的终端形象的确是差了许多，单店**能力更是赶不上人家。那么，我品牌商要超越**品牌，无疑是需要**从终端突破。销售任务是必须要涨的，如果达不到我的任务标准，不能紧跟我发展步伐，那么对不起了。市场如战场，与**品牌的竞争中，落后就要挨打啊!

接着是终端店了，一方面，**品牌的切入以及新生品牌商给予更***空间，对于加盟店来说也是难以抵挡的诱惑。相比之下，旧相好的冷酷无情就更难以让人接受了。那好，你无情别怪我无意，一拍两散!

请注意，这对欢喜俏冤家是有孩子的——消费者。这个孩子是这对冤家博弈中的关键。消费者跟着品牌走，品牌商胜;消费者跟着店走，终端店胜。

在目前的发展中，为了争取更大的利益，品牌商与终端店这对俏冤家的博弈仍然在继续。但是，随着蓝海变红海，市场竞争异常残酷，这对俏冤家的关系变得更**妙。对于品牌商而言，包材原料的成本进一步提升以及本土品牌一贯的竞底策略使得“利润驱动渠道”越来越难。

对于终端店而言，每年30%的门店增长对应每年15%的销售额增长使得单店的生存和发展空间越来越小。现实条件让品牌商与终端变得越来越理性，即是“店大欺客、客大欺店”。另外值得一说的是，网店的发展让这对俏冤家的关系愈发得不美妙了。

投稿作者：孤芳不自赏46

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