解除客户抗拒的话术解析

2013.02.26 来源: 互联网大字

在销售中，口才的作用尤其重要。有时候一句话可以带来一笔生意，有时候一句话又可能失去一笔生意。而在推销过程中，客户的抗拒又是非常的直截了当，如果不小心说错了话，就很难继续沟通下去。

太多的销售人员在推销产品时，因为对方的直接**而草草收尾灰溜溜的离去。其实有时候，我们稍微多讲一句话，讲好一句话，也**可以解除对方的抗拒，继续轻松推销下去。

今天给大家分享几种解除客户抗拒的话术，供大家学习参考。当然，这些话术也不是**的，只是在某些场合对某些人某些产品更有效，更多的话术需要我们不断地积累总结，反复演练。所以，下面话术只是抛砖引玉，希望朋友们继续发挥，不断修炼，终会成为推销**。

1、客户说：“我没时间！”

那么，推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。象你们成功人士时间太紧张了，你们的时间就是效益啊，向你学习。所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会相信，这是个对你**重要的议题……”

注意：先理解，同理心分享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。当然，在后续介绍产品中，一定要有一个特别吸引人的开场白。

2、客户说：“我没兴趣。”

那么推销员就应该说：“是的，我**理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，也许对你的工作会有很大的帮助，那时你一定会产生浓厚的兴趣……”

注意：一定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。

3、如果客户说：“请你把资料寄过来给我看看？”

那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以*好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

注意：对于一定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为所有的资料基本上大同小异。只有上门拜访交流才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。

4、如果客户说：“抱歉，我没有*！”

那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才*了解自己的财务状况。其实，*不是问题，更重要的是对你有没有帮助，对不对？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多。

正因如此，我们现在开始选一种方法来用*少的资金***大的利润，这不是对未来的*好保障吗？可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”也可以直接说：“先生，我知道你说没有*，其实是一种借口，只是你对我们产品还不够了解而已，或是还有顾虑，对不对？”

注意：当对方讲没*时，很有可能是一种借口，还有隐形的抗拒，所以不要轻易放弃，甚至直截了当地去问对方，把事挑明了，都可以。

5、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

那么推销员就应该说：“先生，太好了。我知道你们正在研判相关的市场行情。

我是专业从事这项产品领域已经十几年了，我可以给你带来一些*新的资讯供您参考。你买不买我们的产品无所谓，我相信我的信息对你一定有参考价值。你看我是星期一过来还是星期二比较好？”

注意：要学会先付出，先给对方提供帮助，在提供帮助同时去交流、交心，*终才能交易。

6、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

那么推销员就应该说：“我**理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”或是：“先生，你说得太对了。其实，我知道你看准的事情一定不会错。你可以先做一些了解，再和合伙人沟通效果会更好，你认为呢？”

注意：有时这也是借口。

7、如果客户说：“我们会再跟你联络！”

那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！我相信你们是计划性很强的人，那么大概在什么时候我们再联系呢？”或是：“先生，我知道你是个雷厉风行的人，我第一次见面就觉得你们公司上上下下执行力都很强。

其实，如果你感兴趣的事情，如果迟早都要购买的产品，早作决定早收益，对不对？”或是：“先生，我知道你们老总是特别注重效率的。你们已经很感兴趣了，那既然感兴趣，不妨今天就确定下来，这样彼此效率都能提升，对不对？”

注意：不要轻易放弃，要坚持成交，坚持当下成交。

8、如果客户说：“我要先好好想想。”

那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

注意：先找到对方的顾虑所在，再去化解他的顾虑。这样针对性的沟通效果才好。

9、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

注意：一定要提出明确的时间，才为下次的拜访做好准备。

当然类似的**自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是处理的方法其实还是一样，就是要坚持下面几个原则：

1、不要去辩解，先肯定认同，再解释。

2、一个一个地去化解对方的抗拒点。

3、任何时候不要放弃，坚持就会成功。

4、成交为王。一切以成交为主，不能成交的要为下次拜访埋下伏笔。

5、永远站在对方的角度去解释，对方更容易接受。

口才是练出来的，伟大的推销员也是修炼出来的！留心观察，坚持学习，不断总结，我们就能成为世界上*伟大的推销员。

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