把握不同经销商的需求事半功倍销化妆品

2013.02.26 来源: 互联网大字

K公司是一家知名的化妆品制造商，化妆品品种多，其产品被消费者广泛应用。其在化妆品均通过各地的经销商和零售商进行销售，其中大众化化妆品（销量大、利润低）主要由化妆品经销商网络销售，而**产化妆品（***、销量相对低）则由化妆品营销公司定制获得订单。

K公司的一级经销商主要有四种类型：

1.以批发为主的化妆品网络经销商。其下线客户主要是二级化妆品经销商，二级商的下线客户为化妆品零售商和化妆品消费者。

2.以直销为主的化妆品公司。其下线客户主要是化妆品直销人员和化妆品消费者。

3.以零售为主的小型化妆品经销商。

4.**终端——仓储式化妆品超市和商场。

当然，一级经销商中也有同时经营这四类业务中的2～3类业务的情况。

同为化妆品经销商，由于下线客户的需求不同，其需求也是各有不同的。销售人员如果能准确把握不同类型化妆品经销商的需求，无论是开发新化妆品客户还是维护化妆品老客户，都会马上抓住**，说到客户的心坎上，达到事半功倍的效果。反面的例子也很多，如我们有些销售人员初次拜访候选化妆品经销商时，见面就是“本公司是实力雄厚，产品质量**”，也不管对方感不感兴趣，效果当然不好。

所以，我们要求化妆品销售人员，尤其在初次拜访候选经销商，了解其下线客户的结构组成非常重要。具体来说就是：其年销售额中零售商、二级批发商、装饰公司和工程经销商出货各占多少，从而能迅速确定该经销商是偏向哪种类型。同时，我们以表格式列举经销商类型和需求共10条，供销售人员在实际工作中参考。这样，拜访客户中销售人员所讲正是经销商所思，双方往往直入主题，大大提高了工作效率，公司在制定化妆品经销商政策时也更有针对性。

一、网络经销商

对化妆品网络经销商而言，他们*关心的是价格和化妆品品牌知名度，因为他的下线客户均是些毫无忠诚度，为多5分*利润就会投靠其他人的“墙头草”，而如果你的化妆品品牌知名度高或广告投入多，也就是说对化妆品端消费者能形成强劲拉力，市场对这个品牌有需求，二级商不想进货都不行。化妆品网络经销商以走量为主（大都是技术含量低、大众化的化妆品），平时的利润率几乎接近零，其主要利润来自每月或年终扣点并带动其他利润产品的销售，产品的价格和知名度是网络经销商制胜的两**宝。如果销售人员初次拜访大谈本公司产品效果、售后服务如何出色等等，相信客户是不愿意侃下去的。

K公司在初期像其他公司一样，非常重视对所有经销商灌输化妆品销售的概念，对经销商的培训**也放在公司的**产品上，销售代表每次拜访必须强调公司的**化妆品给客户带来的效果。因为我们觉得，经销商总是乐意销售价格低、市场容易接受的大众的化妆品，而对一些**产品由于价格高和对化妆品特点不了解，态度较消极，我们试图改变这种情况。

但实际的结果是，对网络经销商所做的这些工作效果总是不理想。事实上，化妆品网络经销商的经营风格和销售渠道是多年形成的，不易改变，他们大都是坐商，靠价格和市场需求拉力来抓住客户，喜欢销售简单而容易销售的产品，其下线客户的结构决定了他只能对大众化产品有兴趣，短时间很难改变。于是，我们调整了做法：利用化妆品品牌知名度，延长适合网络销售的大众化产品的产品线，提倡全线捆绑式销售，以其中几个***品种的销售带动整体利润率的提高。

二、化妆品经销商

化妆品经销商*关心的是化妆品厂家的信用政策（能否欠账）、化妆品销售人员在工程中对产品**的能力和力度、能否随时提货或准时到货。直销经销商是K公司的**客户，他们大都是行商，关心化妆品质量和效果，对培训有需求，化妆品效果是其抓住客户的重要手段，他们也是****产品的*好客户。

三、零售商

零售商在上述四种类型的经销商中需求相对是*少的，或者说由于其销售额小，所以也不能有什么要求。也许能成为一个强势化妆品品牌的经销商所带来的影响，我们需要做的是使自己的的运输能力能满足其少量订货的要求，这种以化妆品网络的扁平化接近终端的销售方式，是市场大势所趋。

四、**终端——仓储式化妆品超市和商场

**终端——仓储式化妆品超市和商场多数处于人流较大的旺地，主要客户都是直接购买化妆品的，其*关心的是效果和价格及安全，注重的是服务。希望在购买前得到产品销售的体验。虽然现仓储化妆品超市和商场的销量目前仅占Ｋ公司全部渠道销售的不足5%，却是四大渠道中需求*多的、服务成本*高的，*直接接触到消费者的，这也是我们的未来。

投稿作者：孤芳不自赏46

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