2013年两面针产品与市场面临调整

2013.02.26 来源: 互联网大字

2013年伊始，一则两面针**层变动的新闻让这个昔日国产牙膏**品牌重新回到人们的视野。且不论其继任董事长能否带领两面针重拾辉煌，就当下处境而言，若要扭转乾坤，两面针应从何处着手？近日，记者走访市场发现，两面针销售式微，其产品与市场均面临调整。

面对不断变化的市场需求，两面针也曾试图介入**牙膏市场，然而产品创新力不足，两面针始终是市场的跟随者而不是**者。柳州市正诚贸易有限责任公司是两面针牙膏的柳州市代理，该公司总经理陈永军告诉记者，两面针近几年新推的产品除了价格提高了一倍，也改良了工艺，减轻**成分带来的浓重口味。2009年，两面针推出益方系列，厂家增加店面销售人员，并配合一定的激励措施：每售出一支10元的牙膏，拿出0.5元来奖励销售人员。陈永军称，消费者更容易接受新品，促销期内销售也有所提升。

然而，相比于佳洁士、云南白药等品牌推出新品的频率，两面针二三年才推出一款牙膏新品，其速度不可谓不慢。柳州市*大的商超连锁世纪联华超市营销总监韦荣丹称，两面针仅在2011年推新品时做过一段时间的促销，之后再没见其有什么动静，目前正逐步退**场。

走出柳州*车站，赫然可见马路对面公交站亭上的两面针广告。然而走遍柳州市大小卖场，却很难找到两面针的身影。陈永军告诉记者，在自己的“大本营”柳州市，两面针牙膏仅占20%的市场份额。

两面针公司要求柳州市场的年销售增幅达到10%，正诚贸易每年完成这一任务仍显吃力，销售渠道被限制得过于狭窄是主要原因。陈永军介绍，在柳州，两面针公司对KA卖场进行直供，其他经销商负责流通市场和乡县市场的经营，正诚贸易只负责柳州市区中小型超市的销售。这种细致的渠道划分本是为了加强对市场的把控，然而由于缺乏严格的管控，反倒使市场更为混乱。一些中小型商超的店**会根据与代理商的关系、供货价格等原因变更供货商，正诚贸易的一些B、C类客户就时常流失。同时，位于柳州市农副产品批发市场的正诚贸易，如有乡县市场的客户前来进货，也难以避免“窜到流通市场”。

厂家缺乏市场管理，经销商为了竞争不得不压低利润打价格战。而厂家对终端的投入不足，经销商为节约成本，无法提供**资源来经营两面针。

在宝鸡市惠邻购物广场2012年12月的店庆活动中，两面针做了一次给力的促销。原价4元的**护理型牙膏售价2.99元，赠送一个玻璃杯，一个月销售700支，品牌总销售达1.1万元。翟燕认为，这次促销活动中，由于经销商为了清空库存，提供低价支持和促销员。翟燕拿出销售报表分析说，两面针平时在该卖场月均销量不足2000元，相比于云南白药、高露洁等品牌配备有固定促销员，两面针基本靠自然销售，且极少做促销活动。

投稿作者：孤芳不自赏46

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