读懂化妆品客户成交前的信号

2013.02.25 来源: 互联网大字

化妆品市场销售，它是一种以结果论**的游戏，经销商要做好销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是一场空喜。

因此，在经销这些商品中，除了尽快促成成交，别无选择。但是在商场上的客户多是那么不可琢磨，经常“卖关子”，经销商唯有在**时间敏捷地识别客户发出的各种细微的成交信号，并及时地加以引导和利用，以*终促成交易。那么如何在与客户的接触中，成功地捕捉这些信号呢？笔者接触了基层不少成功的经销商，他们的体会给人以很多启发，颇值得一提。

成交的语言信号

笔者通过与一些取得营销业绩的经销商的接触与了解，总结出他们从语言上识别成交信号，不外乎以下几种：一是提出意见，挑剔产品。挑剔化妆品是一种习惯性的客户行为。当客户进门，在你的门店巡视一番之后，会对所**的化妆品提出异议，进而评头品足，并对你说出使用那些化妆品的一些印象。这时候，你必须主动搭讪，因为这是客户向你发出的成交信号，作为经销商应立即向成交的方向引导，耐心听取并提出相应的解答，及时沟通，尽可能引导客户去购买。

二是询问有无促销或促销的截止上限日期等。因为客户共同的心理是期盼买到货真价实而又便宜的化妆品，能尽量减少一点经济上的压力。如果经销商在促销时，能给客户一些优惠打折或送赠品的活动，消费者肯定会选择你的产品。

三是褒奖其他化妆品牌。客户进门总爱说些什么**化妆品好，什么时候使用有了哪些效果等等，作为经销商你要懂得，客户说这些话语的目的，其实是在与你争取更多、更好的谈判地位，标明自已不是一个门外汉，警示经销商别唬弄客户，以便在下一步的选择与购买成交时得到更多的实惠。

投稿作者：孤芳不自赏46

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