化妆品店推广会员制营销的思路

会员营销已经成为**利器，各行各业都在推行，沿用会员营销模式，会员营销已经成为营销主流，跨国企业，本土企业，世界500强企业，小零售门店，统统采取会员营销模式。

会员营销模式简单实用，***，已经为开发顾客，留住顾客，发展会员的核心手段，20多年来屡试不爽，长盛不衰。

会员营销大致分为四个阶段，雏形阶段90年-95年，那时候专卖店还不成规模，客源少店铺面积小，品牌少服务水平差，化妆品店留住顾客的*主要的方法，给顾客做售后服务，免费为顾客做皮肤护理。

这种简单的方法，在县级城市的中小型店铺，以及乡镇市场还发挥着重要的作用，店铺积极**顾客乐此不疲。

初级阶段96年-00年，专卖店得以长足发展，在一些县级城市，已经出现**店铺，**店铺和优势店铺。

化妆品店的**思路**，意识超前，开始给顾客做登记，留住顾客的基本资料，以待做促销时便于给顾客联系，顾客资料的出现，就是会员营销的开始。

资料的出现，**让顾客成为断线的风筝，让店铺可以找到顾客，并且可以通过利益营销，把顾客请到店铺来。

发展阶段，01年-05年，00年的时候，一些区域开始出现连锁店铺，三家五家店铺，虽然规模不大，但是发展很快，由于竞争不激烈，很多店铺开始脱颖而出，成为当地的大店，区域的名店，行业的**店铺。

疯狂阶段，2006-2012年，06年以后，店铺越开越多，有些连锁店铺每年五六家，十几家的开店，只要开店就会发财，店铺多已经成为优势，成为成功的标志。

店铺多可以要求厂家放水，向厂家提出要求，降低折扣，给予优厚的政策及配送，给代理商穿小鞋，让业务员低头，目前，比较成功的连锁机构，区域大店名店，都是在06年以后实现超越发展。

由于化妆品是个小行业，开店铺有很容易，所以店铺数量比十年前，增加了十几倍之多，一个县城大大小小有几十家到上百家的店，不缺店铺不缺品牌，店铺发愁的顾客和业绩，怎么办，怎么办，怎么把商品换成*，把货物转移到顾客手中，大家开始面对严峻的挑战。

2010年之后，店铺开始出现买100送一百，力度之大可谓**，这样的力度并没有让店铺*爆起来，业绩高起来顾客多起来。

进入到2006年以后，专卖店竞争日益激烈，活动力度越来越大，活动越来越频繁，之前做活动有时间段，后来，活动天天做没有活动反而不正常，天天做活动，和不做活动一样，因为顾客缺乏紧迫感，顾客的拮抗能力越来越强，顾客越来越理性，所以引发后来的疯狂行动。

2011年，风行大江南北的免费送活动，轰动一时，紧随其后的买100送一千活动，厂家在疯狂，代理商在抽筋，专卖店在痴迷，这样做下一步该如何收场。

专卖店**这是大肥肉，也是超越对手的机会，更是实现跨越的平台，但实际的情况，大派送仅仅百分之五的店铺收益，其余百分之二十的店铺收回成本，绝大多数的店铺**没有达到预期效果。

紧随其后的买100送一千活动，同样没有达到，开发新会员的目的，到店铺的基本还是老顾客，只是左口袋装进右口袋而已，因为店铺的业绩，会员并没有实质性增长，活动当时感觉红*，全年平均下来业绩没有太大提升，利润反而下降。

活动当初，笔者曾经提出观点，大派送就是大伤痛，时至今日大家都看到了，大派送之后的确是大伤痛，代理商后悔做亏本的买卖，专卖店头疼压住大批库存

会员营销不能靠一时，会员营销是长期战略，会员发展模式为开新留老，是系统的工程，绝非靠大派送，靠买一百送一千来实现，而是依靠长期的战略方向引导，行之有效战术方案支持，科学的营销手段，贴近顾客心理，适合会员个性的营销模式，是未来会员营销的必由之路。

在美国，有一种手段，根据人的长相，通过数据分析，研究人的好恶与消费心理，长期跟踪长期联系，这样的方法非常好，这种方法早晚会传播过来，总之，个性化的会员服务模式，必将取代目前的松散的，不系统的管理服务模式。

山东美格丽儿连锁机构，是专业型系统的代表，通过系统的专业会员开发管理模式，夯实发展基础在众多店铺中脱颖而出。

与当地的小学联合，与学校共同开展素质教育，国学教育，根据社会发展需要，开展征文活动，及社会实践活动，店铺为学校和**的学生提供费用支持，这样的活动同时吸引着学生的家长，在家长群体数量了很好的形象与口碑，间接的开发了顾客和会员。

覆盖型顾客开发方式，每两个月一次的覆盖型宣传活动，覆盖全城每个角落，提升店铺的知名度及美誉度，顾客亲近店铺，相信店铺，提升业绩，稳定顾客转变会员。

会员专享留住老会员开发新会员，店铺每月推出几款会员专享商品，有化妆品，有家居用品，还有学生用品，男士用腰带，*包，领带等商品。[page]

这些商品按照进价售卖给会员，满足不同层次，不同年龄段的会员，店铺的会员得到巨大的实惠，自然愿意留在店铺，店铺的业绩当然稳定。

与品牌联袂打造短线开发会员活动，巧妙利用厂家的优势和力度，某个品牌的顾客，店铺的会员每个月都可以领取一款专享会员礼品，这样的方式可以实现短线开发，长线留住会员的作用。

会员积分系统长远留住会员，同时可以起到带动新会员的作用，会员积分礼品，按照5%-15%e额度，前期返点比较低，后期返点比较高，在美格丽儿连锁机构，会员可以免费领取到冰箱，彩电，洗衣机，光波炉等礼品。大件会员礼品，价值昂贵的会员礼品，有效的吸引会员长远留在店铺。

山东凯达连锁机构，是公益型会员模式的典范，凯达连锁在山东声名赫赫，**是圈内的名人，口碑极佳。

凯达连锁除了具备，美格丽儿连锁的优势之外，具备其他店铺不可比的竞争优势，公益营销贯穿经营的整个过程。

定期为会员的父母老人，进行健康体检，这样的会员服务模式在山东为先例，凯达与当地医院联合，由于做体检的人数众多，医院给予很大的优惠，医院受益，店铺受益，会员受益，会员的父母老人受益，是一举多得的善举。

稳定会员，紧紧围绕会员的老人和孩子，孩子是未来，很多父母盼子成才心切，但是方法不科学，到头来花了冤枉*，孩子不喜欢，*后结果差强人意。

会员服务，向会员提供科学养生，定期推出保养讲座及沙龙，会员在店铺学到很多生活知识，养生知识，美容知识，包括相夫教子的知识及能力，凯达的会员其他店铺，只能羡慕嫉妒恨，持此之外没有任何办法，因为会员不可能流失，十年见证，凯达连锁在区域内无竞争对手。

凯达连锁，与国内知名培训机构，定期举办科学育儿，科学教育引导孩子，发现孩子的优势，科学教育科学引导，受到会员的推崇和喜爱。这样的服务模式，会员不可能流失。

爱家洗化，在山东无人不知无人不晓，**克己宽人的风格有口皆碑，数千万的资产，生活非常节俭，但是对待会员确大方的吓人。

每年利润的15%用于会员服务，这是其他店铺难以做到的，爱家洗化在方便会员方面，已经做到了极致。在省市的任何位置，不行五分钟都可以找到爱家的店铺，

店铺网络遍及城市的各个角落，购物方便服务到位，会员服务无微不至，夏天下大雨，顾客为接上小学的孩子发愁，没有想到，爱家洗化已经把孩子接到店铺，并且准备了孩子爱吃的饭菜，顾客感到的热泪盈眶。

服务无止境，顾客八十的老母过生日，会员都忘了，一大早会员的母亲，收到了爱家送来的生日蛋糕，当老母亲给会员打电话的时候，会员才想起是老母亲的生日，既欣喜又懊悔，怎么把母亲的生日忘掉，欣喜的是爱家让自己，既有面子又收获孝心，这样的小事在爱家不枚胜举，成功店铺，都在会员营销方面做足了功夫，想尽了办法，并且实施到位，把工作做到会员的心里。

纵观成功店铺，都遵循了向全心全意为会员服务的宗旨，替顾客着想，让顾客放心，帮顾客省*，为顾客服务理念。

都始终坚持店铺营销的十大定律，1**是店铺的灵魂，**的思路决定店铺的兴衰，2位置决定店铺60%的业绩，3名字是店铺的金字招牌，4品牌是店铺发展的源泉，5顾客是店铺发展的根本。

6员工是店铺发展的基础，7宣传是店铺发展的引擎，8促销活动是店铺发展的动力，9商品陈列室无声的促销，10会员战略决定店铺的明天。

五大铁则，良好的销售氛围是保证业绩的根本，真诚的服务做顾客的贴心顾问，**每天必须关心员工的状态，关注销售业绩的变化，关注顾客及会员的发展动态。

简单的会员资料存入电脑，定期给会员发促销信息，紧盯会员的*包，做一些每个店铺都有的生日小礼物，已经难以让会员满意，会员不可能长远的留在店铺。

店铺成功非一朝一夕之功，是店铺长期积累的结果，当会员营销成为常态模式之后，简单的会员管理模式，已经难以发挥威力，店铺只有全心全意为顾客服务，心中有会员方能做店铺运作好。

投稿作者：孤芳不自赏46