衡量服装店业绩的六个指标

2013.10.24 来源: 互联网大字

如何获知服装店的具体业绩呢?若是业绩不好，要怎么做才能提高呢?其实，可以从服装店的各项数据中看出店铺的运作情况，也能从中得知服装店的业绩情况。那么，衡量服装店业绩的标准是什么呢?经营者可以从流量、进店量、试用率、成交率、连单率和回头率这6个数据指标来进行分析，找出影响业绩的关键因素，并对店铺运营策略进行调整。

1.客流量

所谓客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过点*的目标消费者人群，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数(注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士)。

影响因素：天气、位置、大型活动、促销

提升办法：

1)确定客流的高峰和低谷期，找出客流变化的真实数据，从而在可控的范围内指定店铺运营策略。

2)门口营造主题营销氛围，制造大型活动爆场场景。

3)门口LED电子屏幕做好宣传。

4)将促销广告做成声带播放吸引人流。

5)在门店附近的人流聚集区派发传单，宣传产品优惠。

2.进店量

这是指进入店铺的消费者数量，进店率=进店量/客流量*100%。

影响因素：品牌影响力、促销和**、店铺形象、店内外氛围、橱窗和柜台陈列。

提升办法：

1)以片区市场为单位，多店合作进行常态化的区域品牌宣传和优势产品**。例如：我们可以让东涌三个店各派一部分员工组成宣传队，在周末和节日前夕到厂区和市场主要人流去派发传单，宣传我们的产品优势和品牌。

2)做好门口海报、声带、电子屏幕的宣传和门口迎宾工作。

3)了解竞争对手的主打产品，制定有优势和吸引力的宣传方案。

4)门口营造促销氛围，吸引客户。

5)在进店人流不够的情况，夸大单张派发范围。

3.体验率

消费者在店内主流时间超过x分钟以上，用手触摸产品，并进行适用体验或产品咨询，为有效体验率。体验率=适用产品的消费者人数/进店量*100%

影响因素：服务、营销口径、产品陈列、营销技巧

提升办法：

1)结合当地市场的消费实际，将适合本市场人群的产品(包括品牌、价格、营销方案)做**陈列。

2)结合方案主题做好营销一句话口径的培训，员工通过一句话推介引起客人的体验欲望。

3)员工服务到位，能够积极热情地引导和鼓励客户体验产品。

4.成交率

指成交人数占赖店人数的比例。成交量=购买产品的消费者数量/进店量*100%

影响因素：员工销售能力、团队协作能力、销售流程

提升办法：

1)员工熟悉产品，能够按照销售流程的指引来做好销售工作，对客人提出的疑问能够很好的解决。

2)新员工培训跟进，店铺需以周为单位跟进新入职员工的销售技能提升情况，**新员工的技能每周稳步提升，4周内达到*立销售的能力。

3)提升团队的合作意识，大家要在工作中不断地建立默契，当一位同事在销售工作中遇阻时，其他同事能够及时给与协助，做好团队销售工作，提升成交率。

4)每次营销方案下发前销售部提升销售流程指引。

5.连单率

指消费者单笔购买2件或以上的人数占当期总成交顾客人数(客单数)的比例，连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%

影响因素：连带销售意识和技能、前台配件的陈列、休息区的陈列。

提升办法：

1)提升员工的附加销售和服务技巧，建立连带销售话术。

2)提供连带销售，提高员工根据不同产品搭配的意识和能力。

3)消费者买单的收银区和等候包装的休息区陈列，方便顾客搜素和店员附加销售，

4)推销店内惠赠商品，给予消费者二次购买优惠。

6.回头率

是指顾客再次进入店铺消费者的人数比例。

影响因素：售后服务、增值服务

提升办法：

1)做好产品的售后服务。

2)提升其他的增值服务。

3)定期通过电话和短信等方式通过优惠信息。

投稿作者：孤芳不自赏46

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