顾客说已经有一套类似的化妆品了，如何引导

2013.02.12 来源: 互联网大字

大多时候，顾客用的借口是：我已经有一套类似的化妆品了。作为导购的你如果应对呢？是不是这个时候你也无言以对了，是不是不知所措了，看看下面的处理方法：

常见应对：

1.您原来的品牌哪有我们的品牌好。（直接贬低顾客现有品牌，*蹩脚的错误做法）

2.化妆品反正天天要用，多买一套也没什么。（理由过于牵强，改变不了顾客的**）

3.那就选点其他产品吧！彩妆有新货，您了解一下吗？（转移顾客视线只能造成顾客兴趣的下降）

引导策略：

一般情况下，导购**化妆品时，如果顾客已经有了类似产品，顾客是很难再有购买欲望的。所以，为避免“撞车”，导购先要了解清楚，再进行差异化的**。当然，在销售的中途，顾客突然提出类似**，这多半是顾客的借口。

顾客对导购所**的产品仍然有一定程度的兴趣和认可，找到两者之间的差异就成为处理问题的关键。在不贬低顾客现有产品的前提下，导购应强调**品牌的对比优势，从心理上扩大顾客体验到的新感觉，并将其转化为购买理由。不到*后关头，导购不要轻易更换产品。

话术范例：

导购：“您使用的xx，价廉物美，很受欢迎，在国产品牌里面也是*屈一指的。不过化妆品和牙膏、牙刷一样，也要定期更换，不断给皮肤活力增添新元素，才能持久保持青春。毫无疑问，我们xx是**性***，有更新的配方、更好的品质和更好的服务，价格也不会贵多少。我们品牌必然是您的选择，相信我的专业**不会错。”

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