提升化妆品店聚客力，让利润最大

2013.02.05 来源: 互联网大字

化妆品店需要有齐全的品牌，周到的服务，优势的产品才能吸引一轮又一轮的顾客。但是现在很多化妆品店**产品到处都是，而日常的基础护肤品，洗发水，面膜等日用品严重不足，导致顾客购买力下降，店内人气减少。

严格讲，化妆品店绝非单一销售化妆品的专卖店，经销与健康美丽有关的商品是化妆品店的基本铺货标准。化妆品店必须努力倾听顾客需求，分析顾客购买原因，在各门店配备与地域特点相适应的商品，积极满足顾客各种需求，使门店商品尽可能齐全，方便顾客的日常生活所需。

正是源于对日用品特性的根本认识，在日本以医药品、化妆品、日用品兼营为业态特征的连锁药妆店才有可能应运而生并得以稳步发展。而日本药妆店的优化商品组合战略则是对化妆品店业态理念的*佳体现，是提高化妆品店经营收益性*切实有效的实战技法。

消费者对化妆品店的要求主要是“专业性”和“便利性”，要通过商品构成体现健康与美丽的专门店特征，否则就无法提高自身竞争力。在**收益性的同时，营造特定商品的价格优势，增强竞争能力。从未来看，**多数的本土化妆品店必须坚定不移地朝“美妆杂货店”发展，在商品组织上既要兼顾店铺化妆品的形象时尚性，更要兼顾日用品的商品齐全性，*大限度地满足周边社区顾客的便利需求。

在兼顾顾客满意同时追求整店利润*大化，现在，如果你问一个化妆品店店主，他一定可以清楚的告诉你哪个单品的毛利*高，但不一定能告诉利润总额*高的商品，更无法说明由于单品给整个门店聚客带来的利润。在这种片面追求单品毛利*大化经营的思维指导下，许多化妆品店的商品无法有效满足顾客的各类需要，造成顾客满意度下降、返店率降低，进而影响门店利润的恶性循环。

由于低价竞争导致毛利率不断降低和部分企业的管理水平较低，预计本土化妆品店可能迎来一轮倒闭高峰。在倒闭高峰期来临之前，如何提高毛利率，就成为本土化妆品店经营者面临的课题。另一方面，虽然有的商品可以带来丰厚利润，但因其本身没有集客功能，如果只经销此类产品，则无异于守株待兔，更无益于整店经营利润的*大化。

因此对毛利率降低抱有危机感的本土化妆品店，更要加强对整店利润的控制与管理，要逐步提高门店商品的齐全性。在中国，新兴业态的生存与发展不仅关系到零售店铺自身，更关系到选择这一路径为核心崛起方式的众多本土企业的生存。如同所有新兴业态一样，当化妆品店向价值链各环节传递希望的同时，也必须使自身获得更大成长，应对发展中的更多挑战。

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投稿作者：孤芳不自赏46

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