专家浅谈：经销商的选择和管理

2013.02.02 来源: 互联网大字

经销商的选择和管理，一直以来都是生产企业营销系统中非常重要的一环，也是让生产企业比较棘手的事情，因此对于经销商的选择和管理，很值得大家总结和探讨。

谈到经销商的选择和管理，*先要对经销商进行分类，总体来说经销商可以分为三种类型：情投意合型、半推半就型、无情无义型，下面就三种类型分别进行说明。

情投意合型

这类经销商是有目标有思想有追求的**经销商，他们在市场竞争中能够看清自己、看清市场、看清对手，对自己有清晰的定位，知道自己处于什么位置，知道自己的优点、缺点，知道如何扬长避短，知道如何整合资源来提升竞争力和综合效益，知道自己的目标在哪里，知道自己怎么才能实现目标。这类经销商应该算是时尚型的经销商，他们善于接受先进的营销思想，并把这些先进的营销思想用于营销实践当中。他们敢于挑战传统，敢于营销创新，敢于冒险尝试，他们对市场的掌控能力很强，对商品引进、渠道规划、商品组合有自己的*到之处，能够牢牢抓住产生效益的各种渠道网络。这类经销商一般是行业佼佼者和区域**老大，他们基本都拥有****商品。他们*大的特点是对厂家投怀送抱、有备而来、主动出击，他们容易沟通、容易合作，更善于新品**、树立品牌、占领市场、提升销量。生产企业跟这种经销商合作，厂商在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面容易形成默契，形象的说是“(厂家)郎有情，(经销商)妾有意”，所以就叫情投意合型。

情投意合型经销商是生产企业*理想的营销合作伙伴，对生产企业而言，要下功夫用手段从芸芸众生的经销商中把他们找出来，要抓住任何一个可能的机会与他们全力合作。生产企业要把自己的营销思想、产品状况、企业状况、市场前景跟他们讲全面、讲透彻，让他们自己分析、选择、操作，不要过分渲染、过分夸张，并且认真倾听他们的观点、建议、意见，本着实事求是的原则，互相尊重、平等相处、合作共赢，不以企业大小、厂商定位来决定是非，对的东西就执行和坚持，错的就要改正或抛弃。在与情投意合型的经销商合作时，生产企业更多的是与他们沟通和协商，切忌**临下的命令和指挥。而且跟情投意合型的经销商合作，不要责怪他们的挑剔和疲于应付，而是一定要做好销售服务，在一定程度上要加大力度支持和配合他们做强、做大市场。

半推半就型

这类经销商相对来说，就比情投意合型的经销商矮了一个层次，如果说情投意合型的经销商，是主动挑战、勇立潮头、**市场发展的**雁，那么半推半就型的经销商就算是被动跟随的虾米了，他们营销思想相对落后，做生意循规蹈矩，在市场**上没有自己的高见，习惯于跟风，面对激烈的市场竞争经常是感到“亚历山大”，而又无可奈何、束手无策。半推半就型的经销商期望改善自己的市场状况，但又不敢尝试一些新商品、新思想，就是说他们一方面想改变，又害怕改变带来的风险和可能的损失，因此他们总是在市场营销上举棋不定。他们总是希望其他经销商先来做市场实验，再根据其实验结果决定自己的营销策略，虽然这样做比较稳健，***、损失小，但是同样是丧失了市场先机、丧失了市场份额。生产企业跟这类经销商合作，在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面，经销商明显落伍于厂家，但是在厂家的指导下，这类经销商上手也比较快，也容易做好，形象地说这类经销商比较矜持，需要(厂家)郎主动“勾引”，(经销商)妾才会羞答答地“上钩”，所以就叫半推半就型。

半推半就型的经销商也是生产企业的较为理想的合作伙伴，对生产企业而言，跟他们合作就要足够的耐心和足够的智慧，就象老师带学生一样循循善诱的培育他们，多组织他们参观成熟市场，组织他们学习先进的营销理念，帮助他们提高营销能力，树立营销信心，设身处地的为他们的营销出谋划策，帮助他们制定营销目标，指明营销方向，监督营销执行，改正营销错误，达成营销目标。跟半推半就型经销商合作，要多去指导他们，不责备或少责备他们，要给他们信心和动力，少给他们压力。跟半推半就型的经销商合作，如果厂家方法得当、措施到位，还是比较容易实现厂商共赢的目标，而且半推半就型的经销商相对忠诚度比较高。

无情无义型

这类经销商都是那些很小的经销商，或者没有自己代理品牌的经销商。他们大都没有什么营销思想，不具备代理条件，没有多少资金，没有专业仓储，没有配送车辆，也没有几个员工，也没条件代理什么新产品、新品牌，基本上是从其他经销商那里拿点货，基本是得过且过，没有什么大目标。一般说来，这类经销商是市场淘汰的对象。这类经销商没有什么发展前景，不管生产企业怎么说、怎么做，都很难沟通、很难合作，还有甚者，直接**沟通，给人一副冷若冰霜的样子，对于这类经销商，形象地说无论(厂家)郎怎么用心地传情达意，(经销商)妾都无动于衷，所就叫无情无义型。

无情无义型的经销商，由于基本无法沟通，也就无法合作，更不用说管理了。遇到这类经销商，生产企业就不要费心思，更不用浪费时间了，直接抛弃即可。

就生产企业来说，对于经销商的选择和管理必须深谙其道，并且要做到恰到好处，要“因材施教”，要“取舍有度”，否则将影响到生产企业的发展前途，因为经销商的选择和管理直接关系到生产企业的生死存亡。

投稿作者：孤芳不自赏46

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