中小型化妆品连锁店困境重重待突破

2013.01.31 来源: 互联网大字

化妆品专营店，作为中国特色的化妆品销售渠道之一,自诞生之日起,便有了自己的发展轨迹。在全国浩浩荡荡的专营店队伍里，有着一支无法忽视的力量，那就是零零散散分布在城乡接合部的中小型化妆品专营店。这些专营店规模不是很大，产品种类有限，消费群体消费能力不似那么强，然而却依然面临着大连锁店的侵入与代理商和品牌商的多重压力，再加上愈加沉重的房租，人工压力，所以，在这样一个特殊的环境里做到依然顽强挺立，就是一件不得不佩服的事情了。

对于如何做好这个领域的专营店经营这个问题，记者特别与北京美加美化妆品连锁有限公司的丁总做了一次深入长谈，来了解一下，他在这个领域的想法和实践。

中小型化妆品连锁店困境重重

丁总告诉记者：“现在我们中小型化妆品连锁店正处于一个非常时期，今年大部分的化妆品专营店包括大中小型连锁店在内，销量都在呈现下降的趋势。到现在因管理经营不善、社会气候的影响，已有三分之一店面临负增长形势，还有三分之一的店因前期挣*现在硬撑着，只有少量的店面是微**趋势。”

面对如此残酷的开店现状，让我们不得不思考到底是何种原因才导致了现在这种状况的产生。一个店能否良好发展，一定是内外因共同作用的结果，而内因就是店面的经营**能力，这个角度来说，就包括了**对店铺品牌品类的选择，店铺消费者的定位，店铺服务水平，店铺营销策略的确定和执行，店铺与代理商以及品牌商之间的博弈与合作，以及店铺内部管理的水平等等，从外因来看，则主要是过于清冷的经济形势，以及由于整个经济环境所导致的房租猛涨，员工工资不断翻涨，大型化妆品连锁、店商的线上价格泛滥和商场化妆品专柜比例的增加，以及人才的缺少、资金的不足等等。

这些内因和外因共同作用下，无论是哪个环节出现了纰漏，都可能是牵一发而动全身。正因为如此，在中国土生土长，没有经历过大风大浪的中小型化妆品连锁店**次感到了市场的寒意，在重重困境中挣扎前行。

品类管理是店铺发展的重中之重

自从品类管理的概念提出之后，就受到了越来越多的行业人士的认可，也有越来越多的人开始实践这个理念。在丁总的所有店铺内，都实行了这个品类管理战略。同时，根据化妆品专营店地处北京市城郊接合部，消费者以外来务工人员为主等消费特色，为每个品类选取合适的品牌。从而形成的层次性品牌规划，既满足了部分消费者对于名品的追求，也满足了其他消费者对于性价比的追求，使每位客户都能找到自己合适的产品。

尽管这个品类管理战略已经深得店家的青睐，但是如何真正应用好这个“武器”却不是一件那么容易的事情。*先的一步就是要根据你店铺所在的环境选取好店铺所需的品类，而不能眉毛胡子一把抓，其次还要根据目标消费者的消费心理，为每个品类挑选合适的品牌。再次，在挑选品牌中，要做到与品牌方，代理商之间的互相扶持和依靠，尽力达到双赢的效果，*后，在品类设置齐全后，还要针对不同品类，不同时节，不同消费者做出*合适的促销手段，执行到位，从而真正实现品类管理的*大效果。

化妆品专营店发展到现在的阶段，如果中小型专营店还不能认识到并贯彻实行这个品类管理战略，那么，关门就是迟早的事情了。

前店后院仍是中小型化妆品连锁店的良好选择

在众多化妆品专营店抛弃前店后院形式，争相学习屈臣氏、万宁等自选商品模式后，丁总却认为，对于处于城郊接合部的化妆品专营店来讲，前店后院仍然是*佳的选择。没有人会承认专营店未来的竞争，实际上就是服务的竞争。然而如何实现这个服务优势，不同的化妆品专营店却有着自己的考量。

对于中小型化妆品连锁店尤其是位于城郊结合部的连锁店来讲，由于消费群体的特殊性，这些消费者多为务工人员，她们的收入有限，知识有限，因此，无法像**客户一样，可以通过网络，杂志等了解*新的美妆资讯，因此，对化妆品的了解一直处于一知半解的状态。在这样一种情况下，通过前店后院的形式，让消费者通过购买，了解，使用等一系列动作，加深对专营店的印象，也通过这些服务，延长与客户交流的时间，从而达到二次销售的目的。另外，由于前店后院的经营模式，可以让消费者养成定期做保养的习惯，从而也可以达到二次销售和开发新客户的机会。

因此，对于中小型化妆品连锁店来讲，切不可盲目跟风，而是要根据实际情况，选择适合的服务方式。

投稿作者：孤芳不自赏46

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