精细化管理化妆品店零售渠道生存之道

2013.01.30 来源: 互联网大字

如果说“萎缩”是整个大流通市场的关键词，那么“转型”就是流通商在寻找出路时*好的选择；如果说品牌是流通商升级换代*重要的资源，那么管理就是他们更需要学习和精进的能力。在所有化妆品店主都说“生意不好做”的今天，黄石彩韵日化化大为小，转批发为零售，精于管理，******产品，摸索出一条适合自己的生存之道。

偏重零售，**零售

黄石彩韵日化成立于2003年，成立之初是柏丽丝黄石地区代理，渠道覆盖了黄石地区所有乡镇市场的商超和零售网点。彩韵日化总经理闵文涛告诉记者，当时由于*主要的客户——乡镇的夫妻百货店数量急剧减少，从2008年开始公司所代理的品牌销量下滑30%。困境中的闵文涛发现，虽然批发及拿散货的客户减少，但前来淘宝的市民却日渐增加，何不干脆做零售呢？

事实证明，批发转零售很适合彩韵日化。*先，零售相对于做流通批发来说虽然走量小，但利润要高出很多。而为了适应零售的经营方式，彩韵日化又引进了彩妆、香水、面膜等品类。闵文涛告诉记者，流通市场以走量**，现在总销售量下降，各种成本上升而利润下降，如果公司还停留在单纯的批发的经营形式，必定入不敷出。闵文涛算了一笔账，原来一盒面膜进回来10元，批发12元，仅有10个点的利润，但零售可以达到30元，利润可以达到200%。这样既能够**利润，又比批发时“朝六晚十一”的工作方式更为轻松。

闵文涛告诉记者，公司现在基本上不做大型卖场，除了维持目前乡镇的中小型超市、化妆品精品店等销售网络，公司将目光投于洗浴中心。这些洗浴中心对洗浴用品的需求量非常大，基本没有进场费、条码费等进入门槛。只要有固定人脉关系，就能够定期为其供货，操作简单且利润有**。

****，因人制宜

好的品牌是经销商得以发展的必备因素，但并不是每个经销商都能手握“**”，因此，选择适合自己的品牌并将其推向市场，便是中小型经销商的*佳选择。2009年，彩韵日化看中祛斑霜在黄石地区的市场前景，并接下了某祛斑霜的黄石地区代理权。

由于黄石市区的大多数女性注重调理皮肤，色斑较少，祛斑霜在城区并无市场。但乡镇的人们由于长期在田间劳作，阳光曝晒，脸上容易长斑，因此这部分人群对祛斑霜的需求量很大。闵文涛调研后发现，在一个村里，100位妇女里有近90人需要祛斑。于是闵文涛看准了这个市场，开始向目标受众进行产品教育。

在**产品时，闵文涛自有一套，他告诉记者，祛斑霜的效果*重要，怎样让消费者认识到其效果，****是*直接、效果*好的方法。*先，推销该产品的人皮肤要很好，或者之前有长斑，后来好了的。推销者可以向顾客****，将使用该产品之后祛斑的经历告诉记者，以真实体现产品的功效。

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投稿作者：孤芳不自赏46

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