企业家林正刚分享经验：向客户销售的六大原则

2013.10.05 来源: 互联网大字

林正刚，中国企业家。于2005年11月担任思科系统(中国)网络技术有限公司总裁，统领销售、市场与整体运营管理，全面负责思科中国业务的发展。2010年7月，林正刚退休。现在专职企业教练与管理导师。做了25年销售的林正刚，从基层*后做到一把手。销售经验丰富，可谓销售战场的**人物。如何向客户销售自己的产品是每个行业的销售人员不可避免思考的人问题。来看看企业家林正刚的销售经验——向客户销售的六大原则。

一、了解客户的需求，多聆听

先分享这样一个故事。我有次跟一个销售出去见客户，因为通常我在场的话，对方也会请到高层出面。而这个销售很明显经验不足，可能兴奋过度，很难得见到对方的老大，还没坐稳就滔滔不绝地介绍自己的产品。

我后面出来跟他说，他是新的销售，我是利用这个机会来做他教练。我说：“**件事，你一定要记得，你都还没听客户说什么，你也不知道客户要什么，你怎么能介绍产品呢。可能对方对你的产品一点兴趣都没有，你应该先去搞清楚对方是什么人，才去卖你的产品。”

二、每次见客户前都要用心做足准备

　什么事情都是准备越充分越好，销售也是一样。要准备又准备，每一次都要准备。太多人犯的错误就是没准备好。我可以告诉大家我会准备到什么程度。我去见客户之前，要了解我要见的客户是谁，他在哪个学校念的书，工作了多长时间，做过什么职位，有什么私人爱好，一定要很清楚，尽可能弄清楚才去，因为你不知道在沟通过程里有什么东西你可能马上拿出来要用。

这方面我以前是这么做的。比方说我要去见同一个行业里的不同客户，我会准备三到五个问题，这几个问题都是一样的，当你见过十个、二十个客户之后，虽然每次你问他们都是同样的三到五个问题，但那时你就有二十个答案了，你基本上是做了一个市场调研，这些得来的答案，事实上是很值*的。

所以每次当我去见客户时，我是很有兴趣的，我就会想：“这次他将会怎么回答这些问题呢？”我觉得这是一个很好玩的事情。所以一定要准备好一系列的问题，同时你也要预料到客户将有什么问题会问你，你要准备好一套答案，这是准备工作的一个重要部分。

三、尊重客户的时间，沟通时简洁明了

在见客户的时候，很重要一点就是，一定要讲得很具体、很简短，千万不要啰哩啰嗦两三个小时讲不完。客户很忙，要尊重他的时间，而且大部分客户也没这个耐心听你一个人自说自话，所以一定要讲得很具体，要明确地表达出来，你对客户的需求是很清晰的。

四、给客户留下深刻印象，让他记住你

你在和客户沟通期间，*好给客户留下一个深刻的印象，他会觉得你很特别，他就会记住你。当然，这个“特别”是好的特别，不是一种有点神经质那种的，是要有点与众不同，让人记住你。

五、预约下次见面时间，沟通不能中断

我还发现一个现象，看到很多销售见完客户就走了，没有预约下次见面的时间，我觉得这是很笨的。你已经到他面前了，都不约好下次见面，这多可惜呀！就算暂时没有什么项目，但也可以预约一下，比方说一个月，两个月、三个月之后我们再聊聊，看看情况，通常他们都不会**的。一定要留下一个钩子，就是让你有机会回来，因为沟通是双向的，沟通是不能断的，你见完客户，见了一次就溜了，没说好下次什么时候重新再来，你说多浪费。

六、每次见客户都要守时，一定不超时

*后一个问题就是时间、时间、时间。什么意思呢？那就是守时，如果你约他谈一个小时，就千万不要超时。通常我的做法，我约一个小时，我45分钟一定停止讲述，剩下15分钟就拿来看看还有什么问题需要回答，一定准时走。我永远都会提前，永远不会超时。

以上是企业家林正刚关于销售技巧的建议。希望对你有帮助。吸别人之长，融己之智慧，也是一种不错的学习方法。

投稿作者：孤芳不自赏46

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