化妆品店顾客定位：挖掘高价值顾客远离附加值顾客

2013.09.27 来源: 互联网大字

有针对性的对顾客进行促销活动，化妆品店必定可以获得很高的顾客回报，这也将使得化妆品店能够永续经营下去，那么化妆品店究竟该如何才能做到有针对性的进行化妆品促销？*先，我们根据顾客对企业的销售额贡献和毛利贡献的大小，将顾客分为四类。

一、高价值顾客

这里所说的高价值顾客并不等同于市场上的**顾客，**顾客一般是指消费层级比较高的顾客，而高价值顾客则是指在本门店购买金额高且毛利贡献大的顾客。

如果我们将顾客的购买金额和贡献的毛利分别进行排名并计算其贡献度的话，那么这部分顾客给门店带来的销售额贡献大约达到25%-30%，毛利贡献则要达到35%-40%，但顾客人数占比只占5%-8%左右。这些顾客应该是门店的钻石级顾客，每一家门店都有这样的顾客，不论你是定位**还是低端。这一类高价值顾客是需要门店予以**重视的。

高价值的客户资源是企业*重要的战略性资源之一。有效控制和运用高价值的客户资源，是实现战略目标的关键性举措。要进一步加强对**客户业务的营销的突破口在于差异化的服务，塑造品牌形象，提高客户对利润的贡献度。

高价值客户除了对企业具有行为忠诚，还应该具有态度忠诚。在实际操作中吗，对此类会员除了运用会员卡等级制度，还可以加入会员卡实名制，使价值区分更为**。

二、有价值顾客

有价值顾客是指销售贡献与其毛利贡献基本相当的顾客，其对于门店的重要性仅次于高价值顾客。一般来说，这些顾客给门店所带来的销售额贡献达到50%-55%，毛利贡献大约也在50%-55%，而顾客人数占比则达到35%-45%。这部分顾客也是门店需要高度重视的。

三、低价值顾客

低价值顾客是指带给门店的销售贡献不高、毛利贡献则更低的顾客，一般来说，这类顾客购买门店的促销商品占比非常高，基本超过50%。这些顾客给门店带来的销售额贡献在15%-20%之间，毛利贡献在10%左右，顾客人数占比为30%-40%。这部分顾客是门店的鸡肋，食之无味弃之可惜。

四、负价值顾客

负价值顾客是指那些专门买门店的促销商品的顾客。这些顾客是专门盯住那些负毛利和很低毛利的商品，因此对于门店而言，这些顾客可以说是多余的，这些顾客给门店带来的销售额贡献大约为10%-15%，毛利贡献大约在-5%-0%(有时甚至更低，视门店的促销力度而定)，而顾客人数占比在10%左右。这部分顾客是门店需要极力躲避的。

投稿作者：孤芳不自赏46

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