服装导购的最高境界让导购变空气

2013.09.25 来源: 互联网大字

“营销的真正内涵是使销售成为多余”，这是美国一位管理**杜洛克说过的话，也是被奉为营销的名言。对于服装终端导购来说，*高境界就是使导购变成多余，导购员变成空气般的存在，这样才会让顾客产生*舒服的感觉。如何才能做到这种服装导购的*高境界呢?下面，小编就为大家解析一二。

中国的零售终端导购群体是*不稳定，流动性*大的群体，是典型的“铁打的营盘流水的兵”。而且终端就业导购的素质和能力是*鱼龙混杂和参差不齐的。服装市场上热招的毫无疑问就是导购岗位。招聘了一茬，培训了一茬，走掉了一茬，又招聘了一茬，再培训一茬，这也是为何导购培训市场持续火爆的原因之一。

厂家与经销商非常重视导购的原因是好的导购与差的导购在终端零售的成交成绩上确实有天壤之别。在终端其他条件相同的情况下，终端导购的导购能力确实是决定终端零售成交的成败。厂家与经销商不能走入极端化，过分依赖导购的能力。

其实，促进终端成交，导购的力量固然很重要，但除了导购，其他因素也很重要，比如说终端品牌包装与塑造、终端店面形象与设计等。这些因素都可以促进成交，甚至可以成为促进成交的关键因素。

服装导购可以变买卖式的对立关系为顾问式的朋友关系。大多数情况下，直销员和顾客的关系式买卖式的对立关系。大部分顾客会想，你肯定是想把你的产品推销给我，肯定是“王婆卖瓜，自卖自夸”，所以，我要捂住自己的钱包，不能轻信你的“忽悠”。但是大部分服装导购员也是不管顾客的需求如何，只想不断提升销售业绩，这往往导致终端销售不能成交或顾客买了不适合自己实际需求的产品。

这样的营销关系只会导致店铺的营销越来越差，口碑也越来越差。终端导购确实重要，但绝对不是唯一和关键要素。成功的厂家与经销商需要谨记的是导购的*高境界就是让导购成为多余!就像管理**杜拉克讲得一样，营销让销售成为多余!

投稿作者：孤芳不自赏46

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