会员制：打开化妆品专营店营销大门

2013.01.11 来源: 互联网大字

化妆品店做会员，*根本的目的就是为日常销售服务。要做好这一点，就需要店**对门店管理、员工管理和销售分解目标管理制定量化指标。进行会员管理的核心是管理顾客产品的使用周期，如：洁面产品的使用周期在80天左右，柔肤水在50天左右，面霜在80天左右等等。制定有效的会员档案，根据产品的购买日期进行顾客使用周期管理。

把这个工作做好了，每天把顾客的档案整理一遍，就可以发现当天的销售潜在顾客和预计销售目标，潜在顾客整理出来后，根据员工情况分配沟通顾客和当天的销售指标，这样员工才会对当天的工作和内容有目标。就不会每天店门一开，靠天吃饭了。经过这样的工作，更会有效避免会员流失和及时发现问题会员，及时处理。具体可以从以下几方面入手：

一、针对性和服务性相结合

不同的细节决定着不同的结果。每次做促销时要有针对性，针对的年龄段、消费层次；是吸纳新顾客还是回馈老会员，主题是否清晰、准备是否到位、****是否合理、责任是否落实明确、宣传做得好不好、时间选得对不对，这些都决定着促销的成败。

一般来说，促销都是短期的，如果时间过长就不是促销，而是常规销售。蓝哥智洋**行销顾问机构调查发现有的店促销一做就不停顿，或周而复始不断重复一种方式，使顾客产生厌倦心理。每一次促销都要有前期预热宣传，中期活动开展，后期连带跟进销售和服务。促销要环环相套，使一次促销变成多次促销。

二、稳定性和持续性相结合

促销活动一定要准时开始准时结束，不能拖拖拉拉。为小利而失诚信的事不做。为了能给顾客养成准时的习惯，可在每年确定几场固定活动，以全场为主，品牌配合，优惠加大，但时间一定要短，速战速决。

事实上，会员一但认准你的店，一定是有了依赖感，很希望能够稳定、安全、持久地购买某种商品或某个品牌，否则，就不会加入你的会员。有忠诚的顾客才会有**老店及**品牌。因此频繁更换品牌或商品，就会给会员带来不习惯和不舒服，但这并不意味着就不引进新品或新品牌，而是要慎重引进、慎重淘汰，要充分考虑老顾客即会员的感受。

三、个性化与人性化相结合

会员可以享受与众不同的待遇，如会员折扣、会员积分、积分抵现、会员专享**、生日礼上礼、会员沙龙等。**品牌营销**于斐先生认为，即便同是会员也可以有**、非**的待遇区别。**的会员和非**的会员在关照上要有较为明显的区别，这样既是对**会员的激励和肯定，也是促进非**会员及时转化为**会员的有效方法。

具体说来，促销活动时设计优惠政策要有会员、非会员之分，即会员消费满***元送**元抵扣券，非会员的消费高于会员消费额度时方可享受同值赠送，但差距也不要太大。此目的主要是对非会员起到一个提示作用，促使其成为会员，享受更多优惠。

四、计划性与实施性相结合

有计划的开展会员月、会员日活动有利于让会员形成良好的消费习惯，也可以让店家形成制度化管理。

总之，一切的一切都离不开文化，文化可以影响精神，精神可以引导灵魂，灵魂向往之，还有什么不能实现呢?因此，会员建设的根就是企业文化的建设。

五、时效性和危机感相结合

只有不想**开的店，没有不能开**的店。店面的生存靠会员，会员的数量和质量靠店面自身。而会员能否持续、永久地关顾和青睐你的店，就决定着你的店能否得到长远发展。因此对待会员建设的问题上一定要着眼长远，切莫因为恶小而为之。此外，如果把你的店的所处区域比喻为一块蛋糕，自己没有意识到主动、快速地拿出刀和叉，主动去切割蛋糕，那么你*终获得的蛋糕就必然很少，或者*终就没有分享这块蛋糕的机会。

综合以上内容，会员管理需要以上步骤综合起来，才能发挥更好的作用，创造更好的销售业绩，当整个门店人员熟练掌握和运用时，你就和你的竞争者产生了大的竞争距离，你就会是当地的领导者！

会员制，在化妆品专营店营销策略中起着至关重要的作用，它是化妆品专营店成功的金钥匙！

投稿作者：孤芳不自赏46

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