专访碧斯品牌日化部总经理冯小虎

记者：今天来到访谈间的嘉宾是广州市碧斯化妆品有限公司日化事业部总经理冯小虎先生，欢迎你。

冯小虎：各位网友们大家好，很高兴在这里认识大家。

记者：说到碧斯这个化妆品品牌，普通用户对它的评价都很不错，碧斯在专业性方面取得*大的成功，这可能也是雅兰**特色和优势。请问冯总，雅兰**在专业方面取得成就的原因是什么？

冯小虎：我想原因有两点。**，在化妆品行业里面，雅兰**专注化妆品的研发生产、营销，到现在已经有18年的时间，雅兰**有自己的研发中心和50人的研究团队，在护肤品研发团队里面是*屈一指的。

第二，在生产方面，我们不仅仅为自己的品牌生产，另外还会为其他一些**国内的比较大的品牌做日用品。我们有两间工厂，一间给自己品牌生产，一间给**品牌做加工。

公司的品牌主要有碧斯，活泉、西黛这几个。碧斯是18年前董事长亲自创建的**个品牌，所以碧斯在美容专业领域里面一直持续不断地耕耘，18年来沉淀23家的美容机构和300万忠实的消费者，形成碧斯*特的教育模式和**模式，所以说碧斯这个品牌的成功源于它多年的沉淀与积累，它的成功也推动了整个集团的发展，可以说碧斯是雅兰**发展***的动力。

记者：我了解到在09年的时候，雅兰董事长推出雅兰**的战略，决定把碧斯品牌从专业线推向日化线。我想碧斯的日化线跟专业线会有一定的差别，那么碧斯日化线是怎么定位的？为什么有这样的转变，是如何转变的，它的定位是什么？

冯小虎：碧斯跨界进入日化的渠道来做品牌的**，原因有几个方面。

**，在化妆品专业性的领域，碧斯的品质被许多中国的知性女性所信赖，有大批忠实的消费者。对于集团公司来说，一件如此优质的产品，应该让更多的中国消费者体验，让他们分享使用的快乐。所以我们决定从专业领域跨界到日化。

第二，整个护肤品行业的发展，尤其是销售渠道的拓展非常快——专业店的渠道、百货渠道、网络渠道、药柜渠道，以后还有电视购物渠道，专业美容渠道。专业美容在这十年当中的发展受到一定的限制，原因是十年前这个行业发展过快，很多企业的一些不良行为透支了行业的发展。现在护肤品专业领域的发展方向有两个，一是做高端的产品，为消费者量身订作专业服务，二就是向日化方向发展。

第三，中国目前的城市化速度非常快，这个进程的快速推进，给中国的日化专营店的渠道和百货渠道提供广阔的发展空间，我们看到了未来中国这两个渠道的发展机会，所以在2010年，我们提出向日化方向进军。这应该是集团战略转型的方向，集团看到中国日化行业未来5-20年的发展前景。

记者：从作出这个决定到产品的推出，雅兰集团花了多长的时间？

冯小虎：我们花了将近1年的时间，包括前期的调研准备、策划、上市等。碧斯是在2010年5月20日上市，我们在上海进行了华丽的亮相。

记者：现在发展的情况怎么样？

冯小虎：目前发展的状况是，在专业领域方面，2010年有好几家专业护肤品企业向日化产业进军，其中碧斯具有自己的特色，发展也比较稳健，在这个过程当中也是取得了比较好的业绩。

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医学类抗衰老护肤品牌

记者：在众多的从专业线向日化线转变的企业中，碧斯有一些特色，请你介绍一下它的特色之处在哪里？

冯小虎：碧斯一直专注中国的美容专业，品牌能够持续地生存下去，主要来源它的品质。碧斯以前一直秉承用药学的高科技技术融入到产品当中，给广大的中国女性提供更健康、更优质的产品，更有效的品质。这样的品质，就是我们这个品牌所积淀的优势。在日化领域我们会传承原有专业线的优良品质，在日化领域中继续发扬光大。

记者：刚才听你的介绍，碧斯的一个特别之处是带有一些医学的成分吗？

冯小虎：我们主要是做医学类的产品，医学类的护肤。

记者：碧斯在日化方面也是这样的定位吗？

冯小虎：我们品牌的定位是做抗衰老的领导品牌。

记者：请冯总具体介绍一下碧斯有哪些系列的产品？

冯小虎：因为碧斯的定位是做抗衰老的领导品牌，它的产品结构也是延续抗衰老的结构来做，例如美白抗衰系列，保湿抗衰系列，抗衰修护系列等。

记者：抗衰老产品的目标消费人群是偏高一点的吗？

冯小虎：是的，碧斯的消费群体定位应该是在25岁以上的，中国知性的消费者群体。为什么我们会去选择这一部分的消费群体来做品牌的目标消费群体？我在这里做一个分析，**，这是源于中国消费者的升级。从中国经济的发展状况来看，在全球来说是良性的也是快速的，从而也带动了中国消费者对品牌、品质、效果的追求。这样就要求产品要有价值的体现，体现在产品的高科技含量。有高科技含量的产品在价格定位上是中等偏高的，这也是我们的消费升级，对中国的消费者来说，未来的中等偏上的护肤品的需求会比较大。

第二，中国开始进入老龄化的社会，老龄化会为中国的企业提供一个更大的发展机会，例如医药保健、美容就是一个很大的市场。我们为什么选择做美容抗衰的产品？我是70年代的人， 70年代和80年代初期的人群，现在就是中国主流的消费群体之一，这部分消费群体不仅对外在的美白、补水保湿的有较高的需求，他们还想让自己变得更年轻更有活力，这样对美容产品的需求就越来越高。未来抗衰老的护肤品的发展前景是非常广阔的，基于这样的原因，碧斯定位于中国抗衰老护肤品品牌的领导者，致力发展这个*大的市场。

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渠道定位：中国二三线城市市场

记者：刚才你分析了产品定位的原因。我想到一点，在中高档护肤品当中，主要由国外的品牌掌控着，本土发展表现比较好的品牌较少，碧斯把品牌定位在这个层面上，是不是因为竞争性没有这么大？

冯小虎：是的，不仅是因为这个因素，我觉得任何发展要找到合适自己的身份。我们是**间企业把品牌定位在抗衰老品牌，我们渠道的定位是中国专营店的A类店和二三级市场的百货商场。这样的定位区间跟**品牌的竞争拉开距离了，我们跟他们不存在竞争，我们可以自己遨游自己所发现的蓝海，推进自己品牌发展的商机。为什么这么说？刚才我说到城市化的过程，城市化的过程护肤品销售渠道的变革，未来中国二三线城市的百货发展速度比较快，中国的A类日化精品店的发展速度也是非常的快速。

但是**品牌，例如SKⅡ、雅诗兰黛等这些品牌，基于他们的品牌定位目前他们还不可能进入到二三线市场的百货商场。

记者：渠道差异化导致在市场上没有正面的交锋。碧斯的品牌定位是中高档，将来向高端的品牌发展。

冯小虎：我以一句话总结——选择碧斯，选择品质；选择碧斯，选择品位；选择碧斯，选择**护肤趋势。

碧斯是比较有价值的品牌，为什么这么说？碧斯是医学类型的产品，有高科技的含量，品质跟**的品牌是相当的。大家知道迪奥和雅诗兰黛，他们都是将一些医学的高科技技术运用到产品当中，而目前在国内的护肤品品牌当中相对比较少，碧斯是倡导将高科技的医学运用到护肤品的企业。但是碧斯的渠道定位于二三级市场，是满足广大消费者的需求，所以在价格方面不会很高。碧斯是中档的价格，高级的品质。

记者：具体了解一下，现在碧斯一套护肤品，包括洁面乳、爽肤水、精华、晚霜和日霜，价格是多少？

冯小虎：碧斯产品的价格区间在38-338元，每一个系列的定位，价格区间都是有很大的差异，所以碧斯的产品基本上满足了广大的消费群体的需求。

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联手周慧敏，共同打造抗衰奇迹

记者：碧斯作为你精心培育的作品，现在已经面世了。目前摆在你面前的问题是让广大的消费者能够了解和认可碧斯的日化产品，那么你怎样提升碧斯的知名度的？

冯小虎：经过半年的市场耕耘，目前碧斯日化产品的发展已有雏形。我们目前在全国各大市场成立了35个品牌运营中心，500家品牌专营店，碧斯日化线的发展是比较快速的。

接下来碧斯品牌要如何向广大的消费者**，得到更多消费者的认可，我觉得这要从以下几个方面着手：**是渠道的拓展，*先你要让消费者知道这个品牌在哪里可以买得到，这就是渠道的生根，我们预计2011年会发展到2000家日化专营店或者百货网点来经营和销售碧斯的产品。

第二，品牌**方面，我们跟周慧敏小姐，这位大中华区的玉女掌门人签约做我们的品牌代言人，利用她的号召力跟我们的品牌结合在一起进行宣传活动，将碧斯的优良品质带给大家认识。在10月份我们已经完成了广告拍摄和平面拍摄，11月10号湖南卫视已经正式播放了周慧敏的广告。

第三，我们会举行更多的终端促销活动，让更多的消费者来体验碧斯的产品。一直以来碧斯都受到消费者的认可和支持，所以我们也不吝惜对消费者的回馈，例如我们会提供免费的使用装，免费的礼盒给消费者使用，通过以上几个环节把碧斯的品牌知名度推高。

记者：为什么想到请周慧敏做品牌的代言人的呢？我觉得她很好，她的形象、气质跟碧斯的品牌定位是相符合的。

冯小虎：中国目前的护肤品竞争非常激烈，护肤品品牌代言的资源也相当稀缺，一个品牌选择代言人要看市场上受众的反应，我们认为周慧敏小姐对品牌的消费者有很大的影响力，30岁到40岁这个年龄阶层，包括我在内，应该是有不少人是她的忠实粉丝。另外我觉得周慧敏小姐是一个对个人生活非常有规划的人，所以我觉得她是一个有非常好的价值观的人，正是因为有这样好的价值观，再加上她持续不断用高科技的产品进行保养，所以才让她持续地保持这样年轻的形象。她是一个美容保养的奇迹，碧斯在护肤品行业里面创造抗衰老的奇迹，这两个奇迹能够很好的结合在一起。

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网络营销注重与消费者的互动

记者：我觉得产品**的时候除了需要代言人，后期的**也很重要，包括做广告，投放，加上代言费用是一个不小的数目。碧斯**轮的广告投入目的是什么？有些品牌比较在意吸引加盟商的关注，有些品牌是要求门店达到一定的数目，你们是怎样考虑的？

冯小虎：碧斯的理念是注重消费者的需求，包括我们品牌的定位，产品的价格，产品的科技含量，都是围绕消费者的需求来做，一个品牌的成功是满足消费者的需求。而碧斯做**所传递的任何东西，*终都是要传递到消费者，只有消费者对你的产品有了认识和了解，再通过我们终端店面上作一个很好的配合，给到消费者的满意的体验，碧斯的品牌才能得到更多消费者的认同，碧斯才能发展得更好。

记者：你刚才提到网络渠道，现在网络的发展越来越普及，网络也是一个非常重要的营销平台和销售渠道，你怎么看待网络营销平台？

冯小虎：我认为21世纪是网络营销的时代。**，中国的网民增长速度非常快，据我所知，中国的网民达到4.5亿，这4.5亿的网民多数在30岁以下，一个这么庞大的消费群体，随着他们的成长，接下来能够成为中国主流的消费者群体，这个市场份额是相当惊人的。这4.5亿人天天跟网络打交道，所以网络的消费同样也会影响到很多商业的格局变化，包括我们渠道的竞争格局变化。据我了解目前很多公司都建设自己的网络平台，还有通过各种购物门户网站来**自己的品牌，发展得很快速。这些新兴的事物，碧斯也是非常重视的，我们未来对整个网络营销有自己的行动计划。

记者：你会怎么样选择碧斯的网络营销平台，趋向哪些方面？

冯小虎：我们现在更注重于互动，更注重于口碑的推荐，更注重于广大受众的信息量，碧斯在网络平台进行宣传，主要是以互动的形式。

成功秘诀：掌门人智慧+品牌差异化

记者：你从事日化行业已经很多年了，作为一个资深的行业专家，你觉得本土品牌发展当中遇到*大的障碍是什么？

冯小虎：我大学毕业后，进入的**家日化企业是广州立白，之后一直在中国的日化行业里面发展，像丁家宜、娜兰集团、自然堂、美素、依婷等，现在进入到碧斯。从过往的品牌来看，在各个渠道也算是成功的，立白集团是中国洗涤行业的领导品牌，丁家宜成为中国超商渠道里面的领袖品牌，娜兰集团的自然堂成为了专营店渠道的领导品牌，过往的经历让我感到非常的自豪。在碧斯我想把它带到一定的高度，让中国广大的消费者选择有品质有品位的品牌，成为在中国二三线的百货商场和A类专营店比较有影响力的品牌。

在这个过程当中，中国的企业如何去规避在这个行业发展所碰到的障碍？我觉得一个企业要成功的话，*先企业的领导人很重要，我说的企业领导人是指董事长，掌舵人，掌门人。我所接触过的立白的董事长，丁家宜的董事长，包括我们现在的董事长，他们为什么成功？主要是因为他们有思想，他们的人品，管理的理念，对品牌的执着，造就了他们的成功。

其次，在这个过程当中，一个企业要想成功，就要走差异化的路线，包括品牌的差异化，品类的差异化，**的差异化等等。我觉得一个品牌的发展一定要有自己的特色，如果没有自己的特色很难在这个行业走得长远，稳健。

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护肤品行业是21世纪的朝阳行业

记者：你说到品牌掌门人的作用。我们谈到日化行业**品牌跟国内品牌的竞争非常激烈，那么在中国市场上日化品牌内外群雄的局面下，碧斯如何保持自己的优势？

冯小虎：我觉得做企业是不怕竞争的，竞争会带来很多的好处，带来行业的发展，带来广大消费者的实惠，只有竞争才有更实惠的享受，这是我对目前行业的看法。

中国护肤品行业的发展，接下来的空间非常广阔，护肤品产业号称21世纪的朝阳产业，为什么这么说？中国的消费者需求升级，城市化进程迅速，中国网络的发展，多方面的原因让中国的消费者接触到更多国外的信息，对品牌的品质需求要求也高，这样会带来行业的繁荣发展。

中国护肤品行业2010年的GDP预计达到1500亿，虽然跟其他的行业相比还是比较少的，但是这个行业每年的增长率有15-20%。在这样高速度发展的行业里面，其实各个企业都是有机会发展的，关键是如何抓住中国消费者消费需求的变化。现在中国整个消费群体的结构有很大的差异性，例如有农民消费阶层，白领消费阶层，高端群体的消费阶层，这么复杂的群体结构，再加上地域的不同，给中国的护肤品企业提供了商机。这就要求企业发现商机，把握商机，发现消费者新的需求，所以我对护肤品行业的发展非常有信心，这样的竞争给中国企业带来更多的机会，推动护肤品行业快速的发展，让更多的女性注重外在美。

记者：让消费者更多地感受和体会高科技产品带来的美丽。请冯总跟我们分享一下碧斯长远的计划？

冯小虎：我们的理念是打造中国的抗衰老的品牌，让中国广大的消费者享受到高科技高品质的产品。在未来的五年发展规划中，**，我们要在这个行业里面寻找到自己领域的地位；第二，在渠道上，我们要达到1万家终端网点销售碧斯产品的目标；第三，让广大中国知性的消费者认可和了解碧斯的产品，这是我们未来五年的规划。

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时尚是对生活品质的要求

记者：关于碧斯的品牌问题，我们先谈到这里，现在我们谈谈关于时尚方面的问题，你身处时尚产业链当中，你是怎样定义时尚的？

冯小虎：我觉得时尚是一种态度，是一种价值观，是一种对生活品质的要求，这是我对时尚的理解。

记者：你刚说到品质，你觉得时尚跟品质，或者品质跟品牌之间有什么样的关系呢？

冯小虎：我觉得一个品牌的内涵需要有很好的品质，我是这样理解的。品牌的核心体现就是它的产品，通过产品来体现品牌品质，而产品的好坏又通过品质来提升，所以我觉得品质非常关键，如果品牌没有很好的品质，品牌就很难发展。

记者：在日常的生活当中，生活品质跟消费品牌有关系吗？

冯小虎：我觉得生活品质是一种生活的态度，例如我对自己要求越来越高，追求更高品质的生活，我觉得在生活上我是积极向上的人。如果打造品牌的过程中，我也对我的品牌积极要求，那我的品牌也会更加健康，更加完善。

记者：我们经常说时尚是一种品位，品位跟时尚有很大的关联，你觉得男人的品位体现在什么地方？

冯小虎：我觉得男人的品位是一种魅力的彰显，是一种内涵的体现，包括他的文化修养，他的为人处事的原则，他的价值观，他的行为，他的穿着打扮都会体现。

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喜欢到高端百货了解**潮流资讯

记者：碧斯是服务于女性美容的，现在男性美容也慢慢流行起来，你怎么看待这个趋势？

冯小虎：我一直持开放的心态，我看到*近的化妆品专业媒体在报道“他世界”。我看到*近很多的**品牌正在出男士产品，例如欧莱雅、玉兰油，他们推出了男士系列，这说明中国的社会在发展，中国的男士也更注重自己的外在形象与穿着打扮，这是一种发展的趋势。

记者：工作之余你有什么样的爱好呢？

冯小虎：读书、上网、写写博客，还有运动，这是主要的内容，我也喜欢逛街，跟其他的男士不一样。

记者：自己去了解流行趋势。

冯小虎：我喜欢去高端的百货商场和精美的化妆品逛一逛。我觉得从中能够了解到**潮流的趋势，可以熏陶对时尚、对品位的鉴赏能力。

记者：今天非常高兴冯总接受我们商业时尚的访谈，祝愿碧斯在你的带领下，五年计划能够更早地实现。

冯小虎：谢谢。

投稿作者：孤芳不自赏46