相宜本草：细化管理立足商超

2013.01.11 来源: 互联网大字

据悉，在相宜**对商超精细化管理与加大了投入之下，在2011年商超渠道销售额预计9亿元左右。在2011年相宜**的销售额中，商超渠道达到了60%的比重。

商超向来是宝洁、联合利华、欧莱雅等**品牌云集之地，其操作技巧的高要求让众多本土品牌望而生畏。然而，相宜**却稳扎其中，游刃有余。其蒸蒸日上的销售业绩，让卖场无法SAY“NO”!

执着坚持换来累累硕果

据业内人士估算，目前相宜**拥有KA卖场网点2500-3000家，其中包括大润发、家乐福、沃尔玛等。按销售业绩看，**级门店已有数家，50万级店有十几家。从2007年到2011年，相宜**商超网点的年增长率均近100%。

广东精实营销顾问管理有限公司总经理冯建军在接受本报记者采访时表示，相宜**2010年的年回款额已突破10亿元大关，其中商超渠道超过6亿元。

相宜**如今能在商超渠道如鱼得水，得益于其准确地把握住了进军商超的有利时机。据一位业内人士介绍，相宜**从卖场起家，自1999年开始运作，就以**KA卖场为平台，并随其**进入全国市场。

上海相宜**化妆品有限公司市场总监徐若冰表示，相宜**是从一二线城市开始起步的品牌。不同于其他本土品牌大多选择在三四线城市发展，相宜**一开始便在上海、北京、广州等一级城市起步，再逐渐向其他的省会城市，继而向中西部发展。也正是这种跟随式的发展方式，让相宜**在商超渠道积累了大量的人脉资源，历练出了适销对路的管理方法。加之，大众化的**药护肤品的特色产品定位，准确锁定“中产”消费群体，使其逐渐掌控了商超渠道操作的主动权。

当然，执着的坚持也是要付出艰辛的。实现销售规模从100万元到2.17亿元的跨越，相宜**用了9年时间。据了解，到2004年，坚守商超渠道的相宜**还未突破2000万元。正是因为相宜**产品的潜力和其坚韧的执着，获得了与今日资本的合作，使其潜力得以充分发挥。

精细管理广纳人才

天时、地利、人和的有利时机固然给相宜**的成长提供了良好的发展机遇，但其能取得如今的长足发展，也离不开严谨的内部管理这一核心因素。

在商超经营方面，相宜**一直坚持精细化操作风格。据了解，相宜**的审核投入十分谨慎，销售、市场、财务几个部门相互制约，高层管理者直接参与，并对各系统物流、促销、账款特点进行透彻研究。

一位不愿意透露姓名的负责人举例说，对于现代卖场日益增加的“苛捐杂税”，相宜**内部按系统设置大客户经理制，专人专管，这样便于准确把握各个卖场系统的特点。同时，财务部门对各系统的对账和收款流程了如指掌，对可能出现的问题均有预判和解决机制。

此外，无论是处于起步期、还是高速发展期，相宜**都非常重视终端管理，除了产品的陈列、促销方式等，相宜**更关注人员和货品的标准化、精细化管理。如在终端管理费用上，据了解，目前本土品牌普遍采用的是粗放型的管理方式，笼统将其控制在43%的大范围内，因此无法考量其中的各项花销是否分配合理，运作效率是否达到最佳。

而相宜**则不同，它采取分段考核制度，详细地制定各项具体费用消耗标准，如：人员工资占13%，促销活动费用控制在8%，试用比例2%，不可预估费用占1%……这样既减少了资源的浪费，也准确地考核了各人员的业绩，大大提高了工作效率。

BA的管理，是相宜**发展中相当重要的成功因素。上述负责人透露，相宜**现有3000-4000名BA分布在全国各大卖场，均由公司统一管理，没有委托给任何中介机构或者经销商。

此外，相宜**还不惜重金广纳多元化的管理人才。据了解，相宜**的事业管理部分为3个部门，KA事业部、电子商务部和专卖店事业部，这些部门的管理人员都是渠道好手。其KA事业部就汇聚了曾供职于欧莱雅、宝洁、联合利华等公司、具有丰富实战经验的管理人才。

投稿作者：孤芳不自赏46

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