服装企业经营需寻找适合的销售渠道

2013.09.04 来源: 互联网大字

无论是服装企业，还消费者，都希望产品的中间渠道越少越好。就服装企业而言，中间渠道越多，对于产品的销售就越不好，而且在中间渠道传递的过程中，还有可能对产品造成一定的损坏。而对于消费者来说，中间渠道越多，终端售出的价格就越高，这会让消费者容易对产品望而却步。

要知道，服装产品从生产到达消费者的过程中，很多企业由于希望扩大市场，让更多的消费者购买到他们的产品，所以需要利用其他人的帮助，而在传递产品的过程中，总是应该有**个人，然后才能传到第二个人，进而第三、第四个人。由于市场区域的空间限制和可以控制的能力，在实际工作中，利用这些渠道成员的层级基本上都不超过3个。

实际上，很多企业都希望渠道的成员越少越好，*好是自己把产品卖给消费者。但是，由于我们的能力有限，就必须借助渠道的力量。

不同的渠道成员，其功能也是不一样的。

如零售商是渠道中直接面对消费者的通路环节，许多超市和百货商店都属于零售商;经销商是代表买方经销卖方产品的中间商，这种经销商和企业一般有时间和地域方面的合同约定，并对企业在该市场上的发展和建设负有一定的责任。

所以，对于企业来说，渠道的选择永远没有*好的，只有*合适的。其渠道的层级也是因为市场的需要而存在的。

就目前情况而言，对于服装企业来说先要清楚自己处在哪个阶段，要传递给消费者的到底是什么产品，是大件货还是小件货，是工业产品还是快速流转品?这个产品在消费者面前是什么样的选择机会?这些问题在调研市场的时候都应该做到位，去分析消费者是重复购买、就近购买还是选择性购买?是理性购买还是感性购买?

当把这些问题分析透彻之后，如果是感性购买的话，就应采取就近原则，需要密集渠道同，把产品铺到任何一个能够找到的地方。还要找到*合适的渠道成员，以*快的方式把产品就近铺到位，比如说找代理商，就要看这个代理商有没有能力做到一定范围的铺货。

如果想做直营，那么就要计算其中的市场还没到一定规模之前，成本又太高，就应该考虑成本较低的经销商。因此，在选择经销商的时候，总是要找能把产品*快传递到消费者面前的经销商。

考察经销商的时候，一般要掌握以下几个原则：**，经销商有能力按照我们的策略铺货;第二，费用*低;第三，时间*短，速度*快。

很多企业总是希望以*快的时间和速度把货物送到消费者面前，所以在渠道的政策制定和渠道的选择上，应该考虑我们的产品市场到底是一个什么样的接受形态，然后再选择*合适的渠道把产品以*短时间送到消费者面前。

投稿作者：孤芳不自赏46

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