销售人得有西门庆的谈判技巧

2011.07.31 来源: 互联网大字

谈判是一切为达成双边或多边一致的过程，谈判的行为包括其间的语言表达或其他——往往是*容易被忽略，而又往往是非常重要的——行为活动。

达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。

谈判包涵的范围很广，除了一般所说的商业谈判、**谈判，小孩向家长要求买玩具是谈判，教育学生改正缺点是谈判，甚至追求女孩子也是谈判。谈判具有强烈的目的性——达成目标，即达成双边或多边需求的一致。

过程技巧是谈判的一个重要技巧。把握谈判的过程技巧，就是把握“双方或多方思想趋同”——这一过程中双方/多方的心理变化过程的技巧。

谈判过程技巧的要决就是：对谈判的局势暨双方心理状态的判断、把握和引导。

王婆提供的10步计：

步骤一：潘金莲答应给王婆做寿衣。

步骤二：答应在王婆家做。

步骤三：第二天继续在王婆家做。

——先看这前三个步骤。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势，前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。

步骤四：西门庆和潘金莲见面了。

步骤五：西门庆和潘金莲达上话。便是短兵相接，慢慢开始了，这是*重要，也是*平常的步骤，精彩在后头。

步骤六：潘金莲默认答应一起吃饭。请注意：开始布局了。

步骤七：王婆出门买东西，潘金莲和西门庆单*在王婆家。注意！这是一个非常重要的局势判断，也是一个重要的伏笔，同时也是很惊险的一步。

步骤八：同桌吃饭。这一步骤相当关键，万不可当成是王婆和西门庆在闲聊，他们是在用闲聊的方式，完成了对潘金莲**高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果，从而影响潘金莲的心理判断。

步骤九：吃得正香没酒了，王婆去买酒，顺便把门也关了。这一步设计的很绝！相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于*候把握**和简单有效的要求成交。

步骤十：西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚。潘金莲这时发话了，就象一些客户所说的那样——“你的东西我买了！”大功告成！

所有这十个步骤全为这一句话！此时还不抓紧签单，又能做什么呢？看看西门庆的反应——直奔目标。

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