招商谈判中的暗示杀手

2011.07.31 来源: 互联网大字

商界导读：招商中主要以电话沟通为主，时间一般不超过 30 分钟。如何在短短的时间里把经销商说动，除了有个强大的企业支持外，谈判技巧也非常重要，把经销商的思路引导到你的思路上来。知己知彼百战不殆，先要了解经销商的基本状况，如：现在经销什么产品，

招商中主要以电话沟通为主，时间一般不超过 30 分钟。如何在短短的时间里把经销商说动，除了有个强大的企业支持外，谈判技巧也非常重要，把经销商的思路引导到你的思路上来。

知己知彼百战不殆，先要了解经销商的基本状况，如：现在经销什么产品，从事**品行业多少年了，是什么性质的企业，有那方面的优势，人员有多少等等。这时快速查找经销商所在地的经济状况，人口状况，交通等城市概况，然后和经销商谈时就很有底了。

在谈判时就把了解到的信息告诉给经销商，比如： XX 城市的人口有 XX 是吗？人均收入是 XX 是吗？有 XX **企业是吗？您的公司在方面很强是吗？通过几次 “是的”回答后，和经销商之间初步建立了信任关系。

开始谈判时先把谈话思路说一遍，比如：我先把产品知识，企业状况，营销思路和您讲一下，*后来分析一下风险好吗？这样思路流畅，暗示经销商公司有清晰的思路。

一、产品：“好”

要说出产品的“好”，不能一个“好”字结束，说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“南大智尊宝”是由***亲自指示，***立项，动用***部长基金，由南京大学生命科学院历时四年研发，获**、国内****。在江苏经过 7000 人试食实验，一个疗程后效果非常明显。很多**院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有**贡献，是脑营养领域的一大突破。有三个类型，我们主推 A 型， A 型里有 16 片，孩子每天四片，零售价 48 元。经销商可能会感觉贵，这是就提前讲出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同类产品比较性价比也不高。

因为是***的课题成果，***中***给予了大力支持，具体表现在几个方面：

1. 在包装盒上有“***脑营养课题成果”字样，目前中国**品市场，能打上“***”字样的，“南大智尊宝”是**的一个产品。

2. ***课题组还发了张：“脑营养知识普查的函”，在**时可以了解目标人群的详细情况，在营销**和您详细谈。

创业前必做的准备有哪些？

营销人员需要掌握七种暗示技巧

十种有效方法实现低成本经营

小心！八种人不适合创业

什么是创业者必需的素质

六大通病让销售业绩不佳

3. 一般**品只有一个功效，“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆，改善营养性贫血”

只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣，目前大家都在找有市场生命力的长线项目。

问经销商还有什么不明白的地方，提出来然后解答。

二、企业的“强”

要有具体的支持依据，介绍企业大概情况，比如：黄河集团固定资产 11.8 亿，有两个 GMP 达标药厂，黄河药业和中保药业，还有贵州的“圣酒”酒业，山东的四星级“黄河大酒店”，万邦房产，黄河工贸园等实业。“南大智尊宝”是集团公司在 2003 年主推的项目，从上到下都全力以赴。

三、营销的“新”

如何让经销商接受你的营销思路，在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的，首先讲产品上市后先做了几个试点工作，总结了很多很多经验吸取了很多教训，暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的，是正确的，是运作成功的经验。

先讲**思路，比如“南大智尊宝”的**思路，以终端为主线，电话营销，活动营销，会议营销为辅线。每一种营销模式都有详细的操作文本，在各个市场运作成功后总结出来的。