浙商银行：打桩撒网串珠成链顺藤摸瓜

2011.08.06 来源: 互联网大字

模式：

采取*特的营销方式。浙商银行由于人员有限，如何摸索**的联保体组建模式是关键，该行目前已在组建联保体的实践中摸索出以下三种业务拓展模式：

一是“打桩撒网”。这是一种针对专业市场开展联保营销的模式。“打桩”就是通过某专业市场管理部门或开发区管委会物色市场中信誉良好但**困难的企业，或者结合自身业务合作历史从某一专业市场中挑选一两家信用记录良好的小企业，向这些**企业宣传联保贷款的做法。“撒网”就是通过这些**企业在同一专业市场中发展志同道合的小企业，按照浙商银行的要求规范组建联保体。

二是“串珠成链”。这是一种针对某块状经济区域中的某个行业开展营销的模式。*先通过某块状经济区域中的行业协会**某个行业中信誉良好但**困难的企业，或从某个行业中已有业务合作基础的企业中挑选一两家信用记录良好的小企业。然后通过这些企业在本地同行业或上下游企业中发展类似的小企业加**保体，把某一块状经济区域内本来联系并不紧密但却又有一定了解的小企业串在一起。

三是“顺藤摸瓜”。这是一种针对商会、老乡会等民间合法组织开展的营销模式。主要是通过这些民间组织找到因地缘关系而具有关联性的小企业，由这些民间组织或一两家小企业牵头组织发动组成联保体。如杭州湖南商会发起的“五联保”，就是通过湖南商会把湖南人在杭经办的5家小企业连在一起组建而成的。

效率：

实行**的授信方式。浙商银行通过嫁接格莱珉贷款方式使授信的各个环节具有“批量”的特征，大大提高了授信效率，缓解了人员不足的矛盾，降低了小企业授信的单位成本。在授信前调查环节，主要精力在于**小企业客户的前期拓展上，通过**企业的**和**效应，可以在较短时间内拓展较多的客户，并且有慕名而来的客户，***也相对较高。在授信办理环节，可以实现批量审查、批量签协议和批量放款。在授信后管理环节，成片开发的客户生产办公地点相对集中，贷后管理省时、方便、**，还可从相关管理机构取得小企业的生产经营报表、纳税记录等，有助于防范和控制授信风险。

效果：

目前，该行在杭州的小企业贷款专营支行已发展联保体7组，授信额度2.36亿元，授信余额2.31亿元，累计办理授信5.3亿元，已有的授信中没有发生一笔不良；宁波分行和温州分行的3组联保体的授信正在办理之中。明年将在全省范围大面积**，在省外分行有选择地**。

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投稿作者：孤芳不自赏46

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