巧妙组建“别动队”，鞭笞落后地区经销商

2011.07.31 来源: 互联网大字

前段时间，有位朋友跟我探讨一个问题，就是对落后地区的经销商怎么办？

我的朋友在一个即将上市的公司任职营销总监，他们公司规模很大，而且在西南的品牌影响力非常大，经过近十多年的辛苦耕耘，每年的营业额多达数亿元。产品覆盖面几乎遍及西南的每一个小镇。当地消费者每当购买该类产品，该品牌成为了*选的品牌。

但是，由于这些年，公司在业务模式的创新上、营销理念的传递上、营销政策的宣介和执行上没有进行深耕细作，导致各个片区的销售水平参差不齐，对公司的发展的均衡布局造成了极大地被动。经过数据分析，好的区域，市场占有率竟然超过50%，差的区域市场占有率竟然不到5%。而且，好的区域市场**的品种多是档次高、款式新、质量好、对公司利润贡献率更大的产品；差的地区不但市场占有率低，而且动销的多是款式老、价格低、没有市场竞争力的低端品种。

覃总遇到我的时候，就告诉我他准备，对这样的经销商下手了。

具体策略是：给这些表现不好的经销商进行“三三一制法”处理。

什么“三三一制法”？

就是，三个月整改、三个月观察、一个月处理完所有善后处理，总共7个月的处理时间。

具体做法就是：三个月限期整改，主要是在公司区域经理的帮扶下对该地区所有的营销政策进行有效整顿整理、对该经销商的广告投入、营销方法、店员招聘与培训、店面布置、营销话术等等进行全面的清理、整顿、学习，在三个月内必须拿出全面的整改方案，三个月结束后，店面必须焕然一新，公司形象展示、公司理念学习、公司产品特点贯宣等等基本完成，必须完成公司规定的销售量的50%以上。三个月的观察，在前三个月基本工作完成的情况下，继续深化学习贯彻公司各项政策，更多地售卖公司新产品，为客户提供更多、更**的服务，进一步提升公司在当地的形象，提升公司产品在当地的知名度和美誉度，拉升产品销量、提升高附加值产品的动销率，三个月结束后，必须完成公司规定的产品销售量/额的80%。如果低于此销量，并且没有充足理由时，即进入一个月的善后处理期。

也就是说，给这样的经销商的全部时间，就是公司能够给予的*大时间度让。

当我听到这样的处理意见时，我摇了摇头，告诉他，这样的处理看起来美好，其实并不利于公司在当地的发展，也不利于对经销商的帮扶。

覃总很是疑惑。他认为，这样给的时间很充裕，难道这还不够仁慈？

我告诉他，看起来很美的东西，未必就是很好的东西，关键是你要知道为什么？干什么？怎么干？这样干的结果是什么？当然也要规定好干这件事的具体时间？

我说，你给他整改的时间，不是不够长，而是没有教他怎么改，说更直接点吧。就是没有做给他看，如何改？改的代价、改的成本，乃至改后换回更大的收益，他没有办法知道，他更不敢去做。

比如说，你说，你应该拿出20%的收益去投广告，去做DM...More...↓

投稿作者：孤芳不自赏46

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