不要断人财路

2011.07.31 来源: 互联网大字

案例：

朋友留洋归来，创办了一家小型高科技公司，自行研发酒店管理软件。历经一年半时间，朋友的产品终于成功推出。相比同行，朋友的产品采用***先进的酒店管理软件技术，能够为酒店节约大量软、硬件投资和人力成本，而且性能稳定、安全性高、管理便利，产品售价也非常低。按理说，这样的产品在市场上是**竞争力，产品上市后应该是供不应求的。可事实上，朋友的产品推出后，每个月的定单都少得可怜，甚至经常是零头。究竟是怎么回事呢？

分析：

笔者通过与朋友的一番长谈，终于发现朋友的公司出现困境的症结在“断了很多人的财路”！

朋友是个典型的技术派，这也是他一回国创业，数个风险投资商蜂拥而来*着给他投资的根本原因。然而，当产品推出后，朋友的营销策略仍然遵循了技术人员常犯的“惯性思维”：

朋友认定：自己的产品是国内技术含量*高的产品，而且能够为酒店节约大量开支，因此酒店**应该主动来找自己合作，否则酒店**就是“傻瓜”了！所以，朋友的营销策略也遵循这一“坐等商机”的原则，朋友就是简单在公司网站上面发布了自己产品信息和技术优势，同时花*在**等搜索引擎网站拿了一个较好的排名，然后“守株待兔”。

朋友一直梦想“造福于民”，所以对自己产品定价很低，相当于是国内同类型产品价格的30―60%。

朋友很看不起渠道商，坚信“技术主导一切”，对代理商丝毫不重视，给予代理商的折扣也极低，甚至有次还指责某代理商*了30%的利润是“**”，整个渠道网络基本上是空白。

朋友对酒店管理软件采购的具体执行者――酒店网管或酒店IT部负责人没有引起足够的重视。朋友始终认为：我的产品这么好，价格这么实惠，还能为酒店节约这么多成本，酒店怎么会不采购我的产品呢？所以，在洽谈具体合作事宜时，朋友也抱着这样的念头。

……

诸如此类的思路，非常多；由此导致的结局就是――朋友的产品推出后，定单****，朋友天天焦头烂额想着，问题出在哪个地方？

笔者认为：朋友公司出现困境，症结就在于“断人财路”。

*先，我们知道，绝大多数酒店宾馆采购酒店管理软件，具体执行者和决策者是酒店网管或者IT部门的负责人，这些人都是属于“打工者”。酒店采购管理软件，价格多少，总金额多少，实质上都和这些“打工者”无关，因为他们不是*终“掏*购买者”。真正的“掏*购买者”是酒店的**。试问一下：不管我们采...More...↓

投稿作者：孤芳不自赏46

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