成功大客户经理之必备条件

2011.07.31 来源: 互联网大字

中国有着根深蒂固的培养关系习俗，但是，你真的懂得怎样经营和维护“正确”的关系么？

中国有着根深蒂固的培养关系习俗，俗称“关系”。事实上，没有正确的关系，某些种类的销售额将根本无法兑现。中国的销售人员以关系发展的技能引以为豪，但不幸的是，大多数中国人的销售**放在了错误的关系上。即使他们建立了的正确的权利关系，但是还有其他的标准来衡量成功的大客户管理。这些是：

一、尽可能在一个大客户上培养许多关系，但*重要的是根深蒂固的影响力，并需要知道其根深蒂固的嗜好和方法;

二、通过你和客户的关系，了解长期和短期业务目标，并找出如何可以帮助他们实现这些目标;

三、由于你没有无限的时间和资源，优先考虑的行动，将给你带来*佳的成果。

一个大客户管理的关键目标是与该客户一起发展你的业务。许多所谓的大客户经理仅仅是美其名曰的客户关系主任，他们什么也不做，要么发展业务，要么在竞争对手中保护它。

为了与你的大客户一起发展你的业务，则必须先了解他们的业务，然后设法为你的客户增加或**价值。当然不得不考虑的是，在有限的时间、预算和其他资源的情况下你还有其他客户需要去关注。

谁是你的大客户呢？

由于在管理大客户上要利用相当大量的精力和资源，你可能会想要确定哪些客户的资格够成为大客户。在大多数情况下，许多卖家来鉴定谁向他们买的*多的人就是大客户。然而，可能有一些客户买的很多，但他压榨你的价格低于成本，并且老是延期付款。你不想这些客户成为你的大客户，对不对？

下面列出的标准，你可以参考：

・每年或每季度保持一定的销售额；

・在过去几年或季度中逐步地增加他们的购买量；

・高潜的业务市场总量；

・信誉度和付款周期；

・为你提供其当前和未来的业务目标的切入点；

・你可以为他们开启新的想法，提供建议和进行讨论等。

没有固定的方式确定其中的这些标准是否适合你，但选择的大客户有可能适合相结合的一些标准。

管理根深蒂固的关系，利益和做法

据MillerHeiman的说法，成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均需要联络客户集团里3-5个联系人才能产生销售。因为你联系的某位大客户可能会离开公司，因此3-5个稳固的联系人比其他一些利益或做法更重要。

你的每次出售都将影响你的客户组织的某人。

有些人会很乐意，有些人会不高兴，有的将保持中立。在某些情况下，一些人在你的客户组织可能觉得，他们的根深蒂固的利益将受到威胁，并可能只是尽一切力量阻止你的销售。

因此，成功的大客户经理会做的**个事情，是确定谁是*有决断能力的人。这就是说：

・如果你问你的客户从你这购买大量的东西，那谁是你必须为了赢得交易而需要“搞定”的人呢

・如果你知道这些人是谁，你知道他们的个性吗？

・如果没有的话，你该采取什么步骤使你*终了解这些人呢？

你还必须知道哪些根深蒂固的利益将对你造成威胁，以及你可以做的是慢慢扩散这种形势。一些例子包括：

・如果客户转向从你这购买更多，该组织中会...More...↓

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