从终端策略到人本战略

2011.07.31 来源: 互联网大字

为什么企业要从终端策略的认识上升到人本战略，因为在整个终端的相关因素中，处处都是在处理跟人的关系：一、终端的经营者――商场主管终端经营者对于业绩的关心有时候胜过其他所有人，因为这是他/她们的工作表现所在，因此厂家需要跟对方保持连续的沟通，这包括工作和个人生活两个方面。商场的经理也是普通人，很多时候会面临更多的压力和家庭琐事。如果跟你的关系不错，他/她会在适当的时候向你诉苦，生活的压力和心中的苦闷，只是你要努力达到对方把你看作朋友的各方面要求。不要让他/她感觉你只是为了在这儿卖货才跟他/她套近乎，或者让他/她感觉你高不可攀！你要让他/她感觉到足够的亲近或者可以信赖，试想，如果她能够把她跟婆婆或者老**系紧张的私人问题告诉你，当你遇到终端位置不佳或者销量不理想的时候，她会袖手旁观吗？当然*终你的产品也要争气！希望处理好跟终端主管的关系，一定不要让对方对你有种雾里看花的感觉，要成熟世故一些。你懂得了如何去关心人，你就会很容易去获得别人的关心！善待你的终端客户，对方发*，你要冷静；对方郁闷，你要倾听，开导。所以，终端销售的不是产品，而是你的为人！商道即人道就是这个道理。当然适当发展跟对方的私人关系应被鼓励，但是不要过*！你要清楚的知道你想要的是一种什么关系！否则会赔了夫人又折兵！玩弄对方感情而*终自己倒霉的例子已经举不胜举。二、终端的执行者――促销员有位营销经理曾经说过“促销员是*可爱的人”。一语道破了产品只有完成*终的销售才能实现企业价值这一事实！足球是很多男士的*爱，*兴奋的时刻往往是进球的那一瞬间。因为比赛的输赢是以进球多少为标准的！终端的业绩也是如此，无论产品有多少卖点，终端有多么漂亮，产品销售不出去，一切都等于零！所以，对于终端，销量永远是硬道理！尊重促销员，提升促销员，鼓励促销员是重视终端，提升终端销量的必然措施！但是在太多的企业中，对促销员粗鲁管理，批评呵斥，重则以辞退为威胁的比比皆是！这样的企业是没有所谓人本思想的！诺基亚刚刚进入中国，一句“以人文本”的广告语让人广为传送！但是现在还有那么多的企业动辄漫骂，重则克扣工资，这样的企业如何能够实现终端制胜？笔者在02年管理上海公司时，一名麦德龙商场的促销员因为患了癌症而不得不住院*疗，但是她本身并不知晓。她只是把她自己那一件马甲叠的整整齐齐的放在床头，还不断告诉别人等自己的病好了之后，要重新穿上这件制服去商场上班！在她眼里，那是她的价值所在！后来我们整个分公司的人募集资金有近4000元送到了他丈夫手里！促销员即使不谈什么*可爱的人，她们是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的人。但她们*先都跟我们一样，是有血有肉的人！所以，学会用心去听她们叙说工作中的困难，用心去开导她们，用心去关怀她们的工作和日常生活，你得到的将会是她们鞠躬尽瘁，死而后已的报答！我很赞赏古代带兵打仗的大将军，制军恩威并施。威严到王子犯法与庶民同罪，爱护到可以让对方痛苦流涕，有相见恨晚之感，直到用行为去诠释士为知己者死的悲壮！三、终端的合作者――...More...↓

投稿作者：孤芳不自赏46

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