管理陷阱:企业赊销是把双刃剑

2011.07.31 来源: 互联网大字

“赊销是找死，不赊销是等死！”企业只要建立一套合理及能贯彻执行的赊销管理制度，那么，大部分的应收账款都能在掌握之中！记住，经营企业不应是**，而是控制过程！

当“**”在香港刚刚开始肆虐时，是有很大机会将其控制住的！我们不能以对“**”认识不足为由来开脱，究其因是香港**的决策人员对该病毒的“风险”认识不足！“**”在香港开始发生时，我们可以有两种思维方式来对应，一是“**”已**！二是“**”尚未**！据当时已知的资料显示，“**”是具高毒性及高传染性的，而且还没有有效*疗的方法，如从“风险管理”的角度来思考，对付“**”的方法只有面对一途；故此，我们只能选择方案一，假定“**”已经**，必须采取非常的手段，来控制事件，不能让其扩散！但遗憾的是，香港**采取第二种思考方式，拖延时日，结果酿成*灾！

同样地，当企业主准备以“赊销”的方式来销售货物之前，应思考以下的“风险管理”问题：一是可以收回货款，二是不能收回货款或只能回收部分货款。在做决策之前没有任何资料提供，就贸然相信对方会付款是愚不可及的！故此，我们只能以第二种方式：不能回**款或只能回收部分货款来思考此事！

但事实告诉我们，大部分的企业主是非常乐观的，倾向于相信客户是会按时付款，但事实并非如此，不少的企业因此而陷入困境，并有不少倒闭的案例。

赊销管理让企业止血

在讲究个人信用及商业信誉的古代，我们经常看见“年底追债”这名词，这就证明了一点，“如果不主动去追**款，它是不会自动回流的。”

因此，在我们决定采用“赊销”来销售货物时，我们必须要明白此点：发货时间与实现利益的时间存在时间差，亦即存在着风险，故此，我们必须要以“不能回**款或只能回收部分货款”来思考。然而交易又不能放弃，所以，我们必须要采取一切手段，来防止我们受到风险的损害！

美国联邦储备局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美国经济学会”上演讲，其主题是“风险管理”，他要求我们首先要从概念上认清及分开“风险”与“莫测”；风险是指能估算其发生的可能性，亦即是可以计算概率的；而“莫测”是指不可能计算出风险发生的概率的。当我们清楚什么是风险，什么是莫测后，我们就可将其排序，由最简单的风险，一直排至不能计算的莫测；只有这样，我们才能看清事实的真相，从而规避风险，控制风险！其实，做人如是，经营企业更应如此！

若企业采用赊销，又没有制定相关的赊销管理方案，这就好比盲人骑瞎马，危险大。如果说“现金是企业的血液”，那么，没有管理的赊销，就像是让企业不断流血的伤口，如果我们不及时地将血止住的话，企业迟早会将流动资金花光，那就只有破产一途了！

赊销前的四点思考

因此，我们在进行赊销之前，必须要思考以下四点：

1、我们面临的是何种风险？

其实，现在的销售，如不采用赊销，看来是十分困难的事；但是，当我们决定采用赊销来销售货物时，对单一的贸易来说，其最简单的风险就是：只能回收部分货款或全部不能回收，而最难估算的就是：对手会否付款？但假如我们容许此欠款滚大，或企业大部分的赊销都不能回收时，势必带来最大的风险―――企业破产！

2、这个风险是否大到要关注的地步？

据国际会计上的统计，应收账款解释了企业的流动资产的30%~60%，而应收账款明显的是由赊销演变而来的！我们也明白这些应收账款，如长期不能回收，将会变为坏账！而这些坏账，是会由纯利中扣除的！因此，无论您的应收账款有多少，都是非关注不可的事！

3、这些风险能否采取措施避免？

“赊销是找死，不赊销是等死！”说明赊销的风险及对赊销的无奈！在买方市场主导之下，能收取现金的企业并不太多，如有，通常都是拥有著名的企业声誉；拥有良好的产品名声；拥有领先的产品科技等。而其他的企业，他们都必须屈服于市场的压力之下，采取“赊销”！

其实要拥有“著名的企业声誉、良好的产品名声、领先的产品科技”，谈何容易；企业必须要投入大量的金钱及时间，才能达到这一目的！这并不是一般的企业能支撑的。所以，除了上述特点的少数企业外，大量的企业都必须要以“赊销”来销售货物，故此，企业必须要实施“赊销管理方案”，将风险降至一个合理的水平，只有这样，企业才能生存下去！否则，将会血本无归而踏上倒闭之途！

当我们发现风险是不可避免时，那么我们就只能面对了！将风险降为零是不切实际的，同样，不让坏账发生也是不可能的！作为一个企业的决策者，他必须要在利润与风险之间取得一个平衡，以保障企业向前发展！

根据我们近20年实施赊销管理的经验，在经营过程中碰上骗子的几率低于1%，其实，几乎所有客户都在不停地测试供应商的忍耐能力，他们不是没有偿还能力，只是想拖！企业只要建立一套合理及能贯彻执行的赊销管理制度，批核合理的赊销额度，按时向客户追收应收账款，不要让拖欠款滚大，那么，您大部分的应收账款都能掌握！记住，经营企业不应是**，而是控制过程！

4、降低风险要付出什么代价？

年中，不少企业因缺乏流动现金而倒闭，大部分人都说：“这都是赊销惹的祸！”其实，这是因为我们把赊销作为销售的利器，为销售而销售，故意忽略赊销的风险，而导致的祸害！

其实，关乎企业生死存亡的事，任何代价都是值得去冒险的；关键是如何将风险控制在企业可以承受的范围内，并将损失降到最低。据我们在多个不同行业及多年实施赊销管理系统的经验得知，如能设计一个合理及能实施的赊销管理系统，一年后其业务额都会上升约20%，而坏账率都会下降至一个合理的水平！从这结果看来，实施赊销管理系统对企业来说，是非常有利的事！

当香港的淘大花园事件被公开后，香港**不得不承认“**”已**！采取面对的方式，来处理“**”事件，但此时，香港已有近300人死于“**”。赊销与“**”一样，只能面对，不能回避！各位企业家，您是否应该重新思考您对赊销风险的态度呢！

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投稿作者：孤芳不自赏46

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