销售团队里要猎人还是农夫？

2011.07.30 来源: 互联网大字

在今天的销售团队中，猎人和农夫无法集于一身吗？这个问题在我刚刚从一位Sales Machine读者那里收到以下的电子邮件中重新浮出水面：

我的朋友聘请了一名顾问，这位顾问感觉他的团队中农夫太多，而猎人不足，而且他们又不能**一样。他们的简单定义是：

开辟和结算新的账户，但是既不擅长也不喜欢去维持已有的关系。

善于保持关系，但是既不擅长也不喜欢去开发潜在客户和完成新的业务。

我认为一名专业的销售人士应该有能力并愿意去做这两项工作，而且聘用和培训销售代表同样出色地完成这两项任务。你怎么看？

我很好奇你们是怎么想的。下面是一个调查。投票，然后点击查看我的意见。

本来，“猎人”的角色和“农夫”的角色相互非常*立，并且需要非常不同的个性类型和技能集。我经常听销售经理坚持认为，这两个角色之间的区别至关重要。

不过，我认为这种观点已经过时了。

Sales Machine发展的主题之一是，电话推销的作用正变得越来越小。打通你还没有建立某种关系的人的电话变得更加困难。

因此，销售技术的很多改进的目的是在销售联系—销售线索培养，触发事件，从网站上获取数据等等—之前建立关系。因此，“猎人”的角色正在更多的变成“陷阱”的作用，注重更多的了解潜在客户。

此外，随着公司变得更加复杂，企业相互交织在一起，推介销售，向上销售和交叉销售作为新业务的来源变得更加重要，迫使“农民”变得更像蜜蜂中的“工蜂”。

换言之，这两个角色**像过去那样区别明显，使得个人有效地扮演两种角色变得更加可能。

小编注意到，内部销售和外部销售发生着类似的融合，内部销售变得更加具有前摄性，而外部销售采用了许多内部销售的特征

下一篇没有了