说起销售中的“沟通”真的是老生常谈,几乎每一个培训师都会不厌其烦的讲,每一个销售人员都会不厌其烦的记,可说来说去绝大部分仍然停留在口头上,会沟通的依然会沟通,不会沟通的也是涛声依旧。缺乏沟通的销售主要体现在两点:
其一、不会沟通,即不知道说什么不知道怎么说。和每个顾客所说的都是那几句话,管你大哥大姐大叔大妈,管你白领蓝领,从来不区分对待。
其二、沟通不畅,即达不到自己想达到的目的。也是奔着沟通的方向去走的,也知道该问什么问题,也知道要缓和一下气氛,可就是做不到。
沟通是人与人之间的润滑剂,可到底什么是沟通?对于导购员来讲沟通必须要积极主动,并学会套近乎,无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴,除了运用各种技巧之外*有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。日常生活中我们看到有些人是典型的“自来熟”,无论遇到什么人都有讲不完的话,就跟老朋友一样,同样也能迅速的让对方接受自己,她们为什么会这样?*根本的一条就是:会笑,会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。所以要想成为一名合格的强势导购,必须要学会沟,否则一切无从谈起在建材行业中销售的本质是什么?不是向顾客卖东西,而是帮助顾客选择适合他的产品,做顾客的家装顾问,只有做到这一点顾客才能相信我们并顺利的选择我们的产品。
由于行业的特殊性建材产品并没有得到消费者的普遍关注,大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修,即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高,尤其面对装修知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客一些重要注意点,甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品**给他。要想达到这个层次就必须具备以下几个条件:
其一、导购员需要对家装知识和建材行业有着一定的理解,至少家装常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事,装修时要注意哪几个问题,自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格……
其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的**某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通,通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等,没有这些事实信息作依据是谈不上**的。
其三、要帮助顾客选择一款或两款*适合他的产品并积极**,逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的,只有利用自己所掌握的知识**了顾客的落眼点才有**,才能集中精力来挑选和了解我们的产品。值得注意的是**的数量不能超过三款,太多了顾客仍然不能迅速做出决定,太少了顾客就缺少选择的余地,通常用二选一的方法*有效。
投稿作者:孤芳不自赏46
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